「売れる売り方」とは、価値を伝え、必要とする人に響くこと

2016/12/26

昨夜は町内の方に頂いた鹿肉を調理して、頂きもののシャンパンと共にローストで頂きました。その話も追々しますね。獣害は深刻ですので、食べて解決を図らねば。

こんにちは。兵庫県北部・豊岡市で宿専門で集客のアドバイザー時々ジオパークガイドをしている今井ひろこです。当ブログへお越し頂き、ありがとうございます。

昨日、「売れる商品は世の中に無く、売れる売り方があるだけ」という、エクスマ創始者の藤村正宏先生の言葉をブログでお伝えしました。全ての商品には売れる売り方があり、それをきちんと実行すれば売れるということです。

私が思う「売れる売り方」とは

１）価値を伝えること

藤村先生のブログにもありますが、薬局の風邪薬や鎮痛剤で成分名が書いてあったとしても「どう効いてくる」のかが分からないと、お客様は買いようがありません。

お客様に伝えるべきことは「機能・規格」ではなく「価値」です。『電話をかける』という用途だけを求めるお客様の場合、どれだけスマホにたくさんの機能やアプリが付いていたとしても、ガラケーのほうが『電話をかける』だけの場合はシンプルで安価だから、お客様はスマホでなくガラケーに価値を見いだします。

２）それを必要とする人に響くこと

今朝、私が飲んでいるお茶は伊藤園の「おーいお茶　濃い茶」ですが、そこには、「朝にシャキッと」という文字が書かれていて、朝にお茶を飲むことのHappy感を演出しています。

インターネットで探してみると、緑茶好き1000人アンケートで「緑茶を飲みたくなるとき」をテーマにアンケート調査した結果が載っていました。

株式会社宇治田原製茶場（本社：京都府綴喜郡宇治田原町）
緑茶好き1,000人アンケート
緑茶を飲みたくなるのは、約４割が「リラックスしたいとき」

その結果、

― 緑茶を飲みたくなるとき（集計結果より／複数回答）―

１位：リラックスしたいとき（「仕事の後」「家事の合間など」）　　　　４０．９％
２位：甘いもの（和菓子など）を食べたとき（「あんこ系のお菓子」など）２８．０％
３位：食事中や食後（「どんな食事にでも合う」など）２１．０％
４位：シャキッとしたいとき（「朝起きた時」「仕事の前」など）　　　　９．８％
５位：寒いとき（「冷えた体を温める」など）　　　　　　　　　　　　　５．５％
６位：いつも（「朝から晩まで緑茶」など）　　　　　　　　　　　　　　３．１％
７位：寝る前（「寝る前の水分補給として」など）　　　　　　　　　　　　１．２％
８位：風邪をひいたとき（「殺菌作用があるので」など）　　　　　　　　１．０％
９位：のどが渇いたとき（「ペットボトルで持ち歩く」など）　　　　　０．７％
１０位：ダイエットや健康を意識したとき（「健康に良さそうなので」など）０．６％

「濃いお茶」×「緑茶を飲みたくなるとき＝ウォンツ」を掛け合わせると、一番合いそうなのが「シャキッとしたいとき」ですよね。「朝起きたとき」「仕事の前」。そう、それは「朝」ですよね。

だから、濃いお茶のパッケージは「朝にシャキッと」と書いてあるんですね。伊藤園さんの製品プレスリリースも「シャキッ」がキーワードになっています。

最低限、決めたターゲットには刺さってますか？

宿泊施設様のホームページや宿泊プランの新設をするときに、いつも事業者から言われることが

「そこまで絞りきれません。それでお客様が来なかったらどうしてくれるんですか？」

かといって、万人受けするような文言だと「私のコトじゃないな！」と関心を持ってくれません。

上記の藤村先生のブログにもあるように、関心が無ければ、たとえ仲の良い友達が書いたブログでも読みませんし、「いいね！」も付けません。

先ほどの伊藤園の「濃い茶」は朝以外に売れないのかというとそうでは無いはずです。「朝にシャキッと」と書いていても、夜に買って飲む人も居ます。でも、少なくとも、朝、通勤時にお茶を購入するサラリーマン、OLには刺さる言葉なので、買っていく人も多いはず。

最低限、決めたターゲットには刺さるようなキャッチコピーやプランになっているかが大事です。

最後にもう一度。

「売れる商品は無い。売れる売り方があるだけ。」

売れる売り方は何か？年末年始休暇の時に私も考えてみたいと思います。

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。