機能と価値　〜福島正伸先生のセミナーから

2015/10/01

福島正伸先生の「究極のコンサルタント養成講座」セミナーシリーズ！　セミナー中に伺ったお話を振り返り、私のブログを読んで頂く皆様と共有したいと思います。今日は、価値と機能の違いについてのお話です。今回のセミナーで、深くうなずき納得したお話ベスト３に入る話で、POPやパンフレット、HPを作るときなどのベースとなる考え方です。これを間違えていると商品の良さは伝わらず、売れなくなります。

まずは、福島先生のセミナーでのお話から。

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機能は売れるか分からないが、価値は売れる

よく、この商品は「こういうこともできます、ああいうこともできます」と言っているんですが、実際にそれが売れるか売れないかは関係ないんです。でも多くの人が「この商品はこういう商品でこういう機能があります」「こういうことができます」「こういうこともできます」とみんな宣伝をするんです。でも実際に売れるかどうかって分からないですね。ところが、価値は売れるんです。では価値と機能の違いって？

携帯電話の場合

例えば、僕は今、ガラケーを持っています。これが便利っ！スマホを持っている人はかわいそうですねー。ガラケーは片手で使える！僕の場合、充電が１週間もつ！緊急の連絡の時にしか使ってないから1週間持つんですけどね。それから、何と言っても機能がついてない！スマホなんて不便。前に買った時にすごく使いにくくて、さっきの画面に戻るにはどうしたらいいんだ！ってなったんです。

そう考えると、（僕にとっては）ガラケーほど便利なものはないんです。機能は圧倒的にスマホの方が付いているんですね。しかし僕にとって価値があるのはガラケーだったんです。

幸せがイメージできること

僕にとって、これは価値があるというのは、僕がこれを使って何ができて、僕はどういう生活、ライフスタイルが変われるか、それが自分にとって幸せなものであるかどうかがイメージできているんです。

一言で言うと、僕がこれを使うことで、自分が幸せなイメージが分かるんです。自分がどんな生活ができて、それによってどういう思いになれるかがわかっているんです。電話をするということの価値、意味が。それは僕にとってとても大事なこと、必要なことで、一言で言うと幸せを自分がこれ（＝ガラケー）で感じられる、そういう使い方が分かっているんです。ところがスマホは分からないんです。だから僕はガラケーなんです。『機能』はこれもできるあれもできる。『価値』はそれを使った幸せなイメージが湧いてるってことです。

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このお話を聞いてとても納得できた私です。POPセミナーをしていると、「○○入り！」「○○付き！」「○○成分が血行を促進します」と機能を書き込むだけで、それを使ったことでどんなHappyがあるか書いていない方が多いんですね。成分が入っていたら読んだ人はどう効果があるか分かるだろう？と思われますが、一般消費者はそこから自分なりのHappyが思い浮かびません。

宿泊予約サイトの宿泊プラン名やプラン内容も同じで、そのプランで宿泊することで、お客様にどんな良いことがあるのか、楽しいことがあるのかがイメージできないプランが世の中あまりにも多いんです。機能しか書けていないので、隣の屋号と変えても通用するような代わり映えのしないプランになってしまうのです。

逆に言うと、きちんと価値を伝えることができていれば、他宿のプランと比較もされませんし、来て頂きたいお客様に共感され、予約ボタンをクリックして下さるのです。皆様も商品POPやホームページ、パンフレットなどで、機能ばかりを羅列してませんか？ぜひ、機能でなく、価値を伝えるようにしてくださいね。

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コムサポートオフィス　代表　今井ひろこ
〒668−0022
兵庫県豊岡市小田井町5−3−201
Tel&Fax　0796−24−3139

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。