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「売れる売り方」とは、価値を伝え、必要とする人に響くこと

   

昨夜は町内の方に頂いた鹿肉を調理して、頂きもののシャンパンと共にローストで頂きました。その話も追々しますね。獣害は深刻ですので、食べて解決を図らねば。

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こんにちは。兵庫県北部・豊岡市で宿専門で集客のアドバイザー時々ジオパークガイドをしている今井ひろこです。当ブログへお越し頂き、ありがとうございます。

昨日、「売れる商品は世の中に無く、売れる売り方があるだけ」という、エクスマ創始者の藤村正宏先生の言葉をブログでお伝えしました。全ての商品には売れる売り方があり、それをきちんと実行すれば売れるということです。

私が思う「売れる売り方」とは

1)価値を伝えること

藤村先生のブログにもありますが、薬局の風邪薬や鎮痛剤で成分名が書いてあったとしても「どう効いてくる」のかが分からないと、お客様は買いようがありません。

お客様に伝えるべきことは「機能・規格」ではなく「価値」です。『電話をかける』という用途だけを求めるお客様の場合、どれだけスマホにたくさんの機能やアプリが付いていたとしても、ガラケーのほうが『電話をかける』だけの場合はシンプルで安価だから、お客様はスマホでなくガラケーに価値を見いだします。

2)それを必要とする人に響くこと

今朝、私が飲んでいるお茶は伊藤園の「おーいお茶 濃い茶」ですが、そこには、「朝にシャキッと」という文字が書かれていて、朝にお茶を飲むことのHappy感を演出しています。

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インターネットで探してみると、緑茶好き1000人アンケートで「緑茶を飲みたくなるとき」をテーマにアンケート調査した結果が載っていました。

株式会社宇治田原製茶場(本社:京都府綴喜郡宇治田原町)
緑茶好き1,000人アンケート
緑茶を飲みたくなるのは、約4割が「リラックスしたいとき」

その結果、

― 緑茶を飲みたくなるとき(集計結果より/複数回答)―

1位:リラックスしたいとき(「仕事の後」「家事の合間など」)    40.9%
2位:甘いもの(和菓子など)を食べたとき(「あんこ系のお菓子」など)28.0%
3位:食事中や食後(「どんな食事にでも合う」など) 21.0%
4位:シャキッとしたいとき(「朝起きた時」「仕事の前」など)     9.8%
5位:寒いとき(「冷えた体を温める」など)              5.5%
6位:いつも(「朝から晩まで緑茶」など)               3.1%
7位:寝る前(「寝る前の水分補給として」など)             1.2%
8位:風邪をひいたとき(「殺菌作用があるので」など)        1.0%
9位:のどが渇いたとき(「ペットボトルで持ち歩く」など)      0.7%
10位:ダイエットや健康を意識したとき(「健康に良さそうなので」など)0.6%

「濃いお茶」×「緑茶を飲みたくなるとき=ウォンツ」を掛け合わせると、一番合いそうなのが「シャキッとしたいとき」ですよね。「朝起きたとき」「仕事の前」。そう、それは「朝」ですよね。

だから、濃いお茶のパッケージは「朝にシャキッと」と書いてあるんですね。伊藤園さんの製品プレスリリースも「シャキッ」がキーワードになっています。

最低限、決めたターゲットには刺さってますか?

宿泊施設様のホームページや宿泊プランの新設をするときに、いつも事業者から言われることが

「そこまで絞りきれません。それでお客様が来なかったらどうしてくれるんですか?」

かといって、万人受けするような文言だと「私のコトじゃないな!」と関心を持ってくれません。

上記の藤村先生のブログにもあるように、関心が無ければ、たとえ仲の良い友達が書いたブログでも読みませんし、「いいね!」も付けません。

先ほどの伊藤園の「濃い茶」は朝以外に売れないのかというとそうでは無いはずです。「朝にシャキッと」と書いていても、夜に買って飲む人も居ます。でも、少なくとも、朝、通勤時にお茶を購入するサラリーマン、OLには刺さる言葉なので、買っていく人も多いはず。

最低限、決めたターゲットには刺さるようなキャッチコピーやプランになっているかが大事です。

最後にもう一度。

「売れる商品は無い。売れる売り方があるだけ。」

売れる売り方は何か?年末年始休暇の時に私も考えてみたいと思います。

 

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今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

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