町の会議で知った「売れ筋の宿泊プラン」は？　〜売れる売り方だったか？〜

2016/12/25

今年はクリスマスイブが土曜日、クリスマスが日曜日で、ショッピングセンターは人が多かったんでしょうね。私は今年最後のカバストマルシェへ行ってきました。陽が出てたので、人出は冬の割にそこそこ多かったかも。

兵庫県北部・豊岡市で宿専門で集客のアドバイザー時々ジオパークガイドをしている今井ひろこです。当ブログへお越し頂き、ありがとうございます。

町観光振興戦略のふりかえり。どんなプランが売れたのか？

先日、香美町で観光関連の会議（観光振興戦略事業のブラッシュアップ会議）に夫婦で参加しました。もちろん夫婦で参加はうちだけ♪

香美町では観光振興計画を作っており、香美町総合戦略の中でも、こう記載されています。

具体的な施策② Ａ級美食材を活かす取組

【施策のねらい】

今日の旅行目的の一番が「その土地の美味しいものを食べてゆっくり過ごす」ことが主流となっている中で、香美町が誇るＡ級美食材（但馬牛、松葉ガニ、香住ガニ、村岡米など）のＰＲを一層強化するとともに、その価値を生かした観光振興、入込者数の増加につなげます。特に、地元で食べられる、買い求められる体制づくりを推進します。

【取組内容】

海の幸、山の幸をさらに美味しく提供できる体制づくり
・食事、土産物、体験・見学、情報提供等すべてができる店舗の創出支援
・古民家を活用（再生）した但馬牛の食事処等の創出支援
・海の香りがただよう漁師市場食堂等の創出支援

統一的に提供できるＡ級食材メニューの開発とＰＲ
・既存の民宿・旅館・食事処での新たな松葉ガニ、但馬牛スペシャル料理の研究、共同開発
・日本一食材を活かした土産物開発、起業の促進・日本一食材のＰＲ強化（カニのまち、但馬牛の原産地）
・オリジナル「カニすきツアー」の旅行商品づくり

　（平成27年10月　香美町総合戦略より抜粋）

この計画の是非はともかくとして、この計画の下、昨年、町でリクルートじゃらんの勉強会を開催し、食で売っていくために新しいプランを開発しようと幾つか事業を決めました。特に、複数の宿泊施設が参加して行った企画は以下の3つ。

★【春】キス場のノド尽くし料理
★【夏】森の中で朝食プラン（たじま高原植物園、滝見亭）
★【秋・冬】ダブルブランド鍋

この事業に参加した宿泊施設全てにアンケートを実施（有効回答が1／3しかなかったですが）して、どのくらい人気があったのかを確認しました（ここは大いに褒めるべき）。

（めっちゃ参加者が少ない・・・＜涙＞）

その結果、わかりやすさと人気が出てきていることも有り、『キス場のノド尽くし料理』は盛り上がったみたいです。

うちの主人の宿でも「春先はほとんどお客様が来ない中、ノドグロ様さまだった」と言ってました。ま、「キス場のノド」というキャッチコピーを5年前に使い始めたのがうちの主人で、しょっちゅうブログにも書いていましたので、お陰様で「香住　ノドグロ」と検索すれば主人のブログが上位に出てきたので、その効果もあったと思います。もちろん、テニスの錦織圭選手が「ノドグロ食べたい！」と公共電波で仰ったことも幸いしましたが。

ただし漁師からは「キス場で獲ってないノドグロはどうすりゃええんだ？」「キス場のノドっていうけど、ノドグロが二ギスを食べているって聞いた事が無い」（→食べてるんですけどね。証拠はコチラのブログを参照下さい。）と不評だったとか。

管轄する観光商工課が心配したのは「キス場のノド」プランが売れすぎて、ノドグロが手に入らなくなることだそうですが、お客様は押し寄せず、需要と供給のバランスで高くはなりましたが、ちゃんとありました。

一方、評価を下げたのは朝食プラン。通常、朝食の時間帯に開けていないお店をほぼ貸切って食べるなんて、贅沢〜♫　私は大好きなんですけどね、高原で私だけの贅沢朝食って雰囲気が。だけど、お客様にはウケなかったそうです。

同様に苦戦しているのが「ダブルブランド鍋」。

A級食材をPRするために、2つに区切られた鍋を使って、但馬牛×松葉ガニ、但馬牛すき焼き×しゃぶしゃぶ等の組み合わせは宿にお任せで行ってるようでした。「〜ようでした。」としているのは、私の主人の宿は2011年から、これもじゃらんが先導する形で3つに区切った鍋で3種類の地元具材を楽しめる「ジオ鍋」をして、今でも売れ線なのですが、この企画には「３つはダメです、2つにしてください」とジオ鍋の土台を揺るがすことを言われたので参加しませんでした。（３つだから意味があるのにね。ふんっ！）

宿泊プランの「売れる売り方」とは・・・？

売れる商品はありません。
「売れる売り方」があるだけなのです。

とは、エクスマ創始者の藤村正宏先生の名言です。イマドキ、売れる商品なんて無い。売れる売り方をちゃんとしているだけ、というのが先生のいう意味です。

大切なことは「買う理由をちゃんと伝えているか？」ということ。なぜ、この商品を売っているのか、お客様のウォンツ（欲求）にマッチした説明になっているか、ということです。（詳しくは、藤村先生のブログをご参照下さい。）

上記の宿泊プランをただ、じゃらんネットや楽天トラベルで出しているだけではなく、その内容に「うちの宿で食べることの価値」を伝えているかということです。プラン名に「キス場のノド」と入れただけでは売れません。なぜ「キス場のノド」が美味しくて、それをどうしてお客様に召し上がって頂きたいか、プラン内容だけでなく、自社サイトや楽天トラベルページでPRしないことには、宿の本気度がお客様に伝わらないでしょ？　うちの主人の宿でノドグロプランに人気が集中したのは、主人がブログで大好きなノドグロを熱く語っていたからです。

日頃からノドグロを食べてて、本気で美味しいから、お客様にもオススメしたいという気持ちで売らないと、ね。「食材単価が高いから、高単価で売れるし」というゲス心理で売っていると、お客様に見透かされます。「私たちは滅多に食べることはありません、高いし」という謙遜の言葉って、実はお客様からしてみたら「あら、これって香住の人は食べないんだ。」とモチベーションが下がるかも。もし滅多に食べないのなら「ハレの日に大事に食べる、ありがたいお魚なんです」と言うとお客様も喜びます。

お客様にウケが良くなかったプランというのは、売れる売り方をしていなかっただけ。どうすれば売れたのか、これをしっかりと考えて次のメニュー開発に進まないと、いつまで経っても食材だけに頼ることになりかねないですね。

売れる売り方・・・奥が深いです！

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。