これからは観光商品もマーケットインの時代。プロダクトアウトにさようなら〜！

2016/09/12

昨日までDMOの話を引っ張ってきたんですが、Facebookのコメント数が一気に増えました。いつもブログを書いて、それらをFacebookやTwitterにシェアしているんですが、Facebookのコメントが濃いのです。また、メールやお電話も頂戴し、関心の高さを伺わせました。おそるべしDMO、そして、恐るべし、山田桂一郎さん！　コメントを頂いた方の許可が頂け次第、その意見もシェアしたいと思います。

こんばんは。兵庫県の日本海側・豊岡市で宿専門の集客アドバイザー時々ジオパークガイドをしている今井ひろこです。当ブログへお越し頂きありがとうございます。

プロダクトアウト vs マーケットインって？

この話も実は観光カリスマ・山田桂一郎さんのお話の中でちょこっと出てきたものです。

※山田佳一郎さんのご紹介は下記のサイトをご参照下さい。

www.yamatogokoro.jp

観光カリスマ山田桂一郎氏 - インバウンド業界インタビュー

http://www.yamatogokoro.jp/interview/index03.html

そもそも、マーケティングとは、

売り続ける仕組みづくり、そして販売計画を立てて、お客様が本当に欲しい商品、製品、サービスを作って、値段をつけて、お客様にちゃんと届けて、買ってもらう活動すべて

を指します。先週から何度もお伝えしているスイス・ツェルマット観光局では、お客様が当地で希望していること（ウォンツ）を顧客データベースを活用して実際にお客様に直に調査をしているという話を、このブログでお話しました。

上記のマーケティング活動って、民間事業者だったらフツーにしてますよね？

私の事務所でも、どんなセミナーを事業者が望んでいるのかを何人かに直接伺って、それをセミナー化してます。主人の宿の仲居に入っていた頃は、「次もうちに来るとしたらどんなプランですか？何で？」「Webサイトに書いていてほしいことって何かありましたか？」と、インターネット経由で申込のお客様に直接聞いてましたもん。

昔は品質の良い物、美味しいものを作ったら売れたのに、もう売れないの。。。今は。だって、お客様は「自分が欲しいもの」を買うから。そんなお客様の要望からの商品提案が「マーケットイン」というのに対し、作り手側からの商品提案が「プロダクトアウト」といいます。

ツェルマット観光局の場合は、閑散期のイベント内容についてヘビーリピーターのお客様にだけアンケートを取って、どんなイベントをすれば来てくださるのかを調査してます。だから、お客様が「私が体験したかったイベントはこれ！」と、オフシーズンにもう一度来て下さる仕組み作りができています。（コチラのブログを参照下さい）

お客様が商品を選ぶときには、理由と目的、そして必然性があるのに・・・

この商品提案が日本で、観光という分野になると途端にプロダクトアウトのイベントや商品展開になりがちなんですよね、今、思うと。土産物開発もそうですよね？素材があるから、それを使って商品を作ってみた。買っていくのは都会の人。なのに、「この商品、食べてみて！売れると思う？」と聞くのは地元のオバチャンであることも少なくないです。（モニタリングしている商品もありますから、全部が全部そうではないですよ　→　表面の文章だけ読んで揚げ足取る人がいるの。ぐすん。）

宿の宿泊プランも実は「うちの施設なら、ウチの立地なら、このプランができるね」と売り手の意識だけで作っていないかな？と反省しきり。自分の宿で、地域でどう過ごしたいのか、関係性が築けているヘビーリピーターの方に直接聞いたことがありますか？

観光地でどこから来たのか、何をしたか？についてチェックを入れて下さいっていう、大ざっぱなアンケートはありますけど、深くじっくりと聞くことは少ないですよね。意外と地元の人が「そんなことがしたかったの？！」という、想いも寄らなかったことを言われたり、逆に「こんなんどこでもあるから、もう珍しくないし、しなくていいよ」的なイベント内容が存在するかもしれません。

自分の商品をマーケットインで考えることは慣れてないと難しいので、どうしてもプロダクトアウトになりがちなら、思い切って、ヘビーリピーターのお客様に直接聞いてみることをしてみましょう！　ちなみに私が常連で本当にその店のことが好きなら、きちんとお応えしますよ。

ただし、山田桂一郎さんがこれに注意してね、っておっしゃってました。

マーケティングの前には過去の事業総括が先なのです！過去5年から10年の総括をしないと同じ失敗を繰り返すことになります。

特にイベント系は事業総括をしてから、ですよー！ご注意下さいね。

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。