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海の家で「独自化」の必要性を改めて学ぶ★ハンバーグメニューにて

      2016/07/24

昨日のブログで、私の自宅がある小さな集落に夏限定でランチの店が3軒も出来たという話をしました。昨年出していた2軒が、今年もちゃんと開けて下さってて、本当にありがたいです。

こんにちは。兵庫県北部・豊岡市で宿の集客アドバイザー時々観光ガイドもしている今井ひろこです。当ブログへお越し頂きありがとうございます。

私はこの夏、主人の店Cafe&Bar MINAMIのマーケティングで「独自化」について深く考察する機会を得ました。昨日のブログを見て頂くと分かりますが、海の家とカフェとでハンバーグのコンテンツが似ていて、互いにハンバーグの量がウリ。その時に頭に浮かんだ言葉は「差別化ではなく、独自化を目指そう」という言葉でした。

ランチの店が増えるほど地域へ客が増える理由

客の購買心理とマーケティングを知らない(特に田舎の)方は、近所に同種の店ができると「自店のお客が取られる!」と錯覚します。

しかしお客様側から見ると、地域に1軒しかない場合、「混んでいたらどうしよう?」「休んでいたらどうしよう?」とつぶしがきかないことに不安になり、かえってその場所に行かなくなります。よほどの銘店、テレビで数々取り上げられた、などが無い限り・・・。

「店を選ぶ楽しさが無いと、そのエリアに訪れる人そのものが少なくなるんです」

と私に教えて下さったのは、北近畿で最大発行部数を誇るフリーマガジンDROPの営業部長の内海経三さん。

内海さん

まじめな顔をしてお茶目です、内海ちゃん。

DROPに掲載する店も地域で1軒の場合は訪問客は少ないものの、2軒、3軒と増えてくると客も相対的に増えてくるのだそうです。数軒先の同業店が掲載されることを嫌がる店もあるそうですが、それは店側のこと。客側から考えると同業店が増えることは良いことで、結果的に客足は伸びるのだそうです。選べる事が楽しみに繋がるのです!

これからの経営は「差別化」でなく「独自化」を目指そう!

そこでイメージされる言葉が「差別化」です。しかし「差別化」は目指してはいけません。

なぜか?

例えば、A店で100gの黒毛和牛のステーキランチを何と1480円で販売しました。相当オトクです。2軒先のB店はA店がステーキランチを新発売したというので、客を取られまいと140gの黒毛和牛ステーキランチを同料金で販売しました。

sy_009ステーキフリー

これは分量(=価格)による差別化です。

もしA店がB店をライバル視して、自分のところのアイデアと客を奪われたと錯覚し、A店が100gのステーキランチを1200円に値引き販売したら、負けじとB店も値引き販売。両方とも体力を消耗し、両店ともつぶれるでしょう。

A,B両店のオーナーにはお互いの店は見えていますが「自店のお客様が何を求めているのか」が全く見えてないのです。お客様は何のために店に来ているのでしょうか?

A店のママが客の好みの焼き加減を聞いて焼いてくれるからお客様が来るのか、B店のオーナーが食後に出してくれる珈琲の味と香りに誘われて来るのか。それを「独自化」といいます。

その店だけの強み、特徴を出して行けば、近所のライバル店にお客様が取られる云々という感情すら湧かず、お客様に100%意識をむけ、お客様が喜ぶメニュー開発やホスピタリティーを向上させることに集中することができます。

スティーブ・ジョブスの名言
 
美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?
そう思った時点で君の負けだ。
ライバルが何をしようと関係ない。その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ。

Cafe&Bar MINAMIの主人もミナミちゃんも目指すは「独自化」。エクスペリエンス・マーケティングを実践し、スタッフや、地域すべてに笑顔あふれる店を作るというミッションのもと、日々、新しい発見の連続で Cafe&Bar MINAMIを経営しています。独自化という視点では、ロコモコでハンバーグの上にかけている、時間をかけてコトコト煮込んだデミソースの味を更に極めていくことをミナミちゃんは考えるでしょう。まさかハンバーグを2つ載せるような、量に訴えるメニューは考えないはず。(爆)

IMG_8831ロコモコ

どこでもできることをウリにした場合、すぐに真似をされます。その典型が但馬の海岸部での「どこでもカニ」です。400-500軒の宿がすべて冬はカニにウリが変わります。松葉ガニをウリにしても他と違わない。そこで比較するのは価格、メニュー。経済力の無い小さな宿ほど価格競争に巻き込まれます。他の宿では出来ない「自分の店独自のウリ」を見つけることが、他の店に埋もれないコツです。

賑やかになった佐津海水浴場&訓谷集落の夏はこれからが本番。ピーター・ドラッカーの「マネジメント」や「イノベーションと起業家精神」に書かれているような学びがこれからも展開されると思うと、Cafe&Bar MINAMIから目が離せない私です。

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今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

 - マーケティング

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