地方の小さな宿とお店の集客をサポート!「今井ひろこドットコム」

宿泊施設や店舗の集客コンサルティング、プレゼンテーション指導、研修会、ジオパークにおける地域活性化を行う今井ひろこのブログサイトです

*

値下げしないで売るための3つの考え方

   

小さな店舗、小規模宿泊施設の支援をさせて頂いていると、価格設定の悩みをよくお聞きします。特に「もう少し安くしないと売れないのでは?」と思っている方が多いです。「値下げして売る」というのは目の前の売上を上げるための一つの方法ですが、結果として自分で自分の首を絞めることになります。今日は値下げをする前に考えて頂きたい事を3つ、挙げてみました。

(1)その商品が欲しい人に伝わってますか?良さが伝わってますか?

商品が売れないのは高いからでしょうか?ほとんどの場合は「その商品がここで売られているのが知られていないから」です。もちろん、商品名だけの話ではありません。その商品の良さを知ってもらっているか、というのも同様です。良さを知ってもらわなければいくら安くしても誰も買いません。商品の存在や良さを知ってもらうための努力をしたのでしょうか?その商品が欲しい、と思うような人に届くような工夫をしてみたでしょうか?

POP指導20141015POPは良さを伝える為の手段の一つです

型番商品でなければ、全く同じ商品ということはあり得ません。例えば、自店舗は300円、近くの競合店は200円で類似品が販売していたとします。どちらもの存在を知っていて、何も説明が無ければお客様は200円の方を購入するでしょう。でも、300円のこの品は「こういった特別な日に使ってほしい」という体験を強調するような説明書きがあれば。該当する人は1.5倍の料金でも興味を示すはずです。全ての人が安い方の商品を買いたいわけではありません。高い理由を知れば、高い方を買いたい人もいるのです。そういった人に出会うための努力、伝える為の努力をしましょう。

(2)スペックばかりを強調していませんか?

商品やサービスの良さを伝える、というと、商品説明ばかりしていませんか?大切なのはその商品を買うことでお客様がどんな体験ができるかを伝えることです。「体験」とは「どんないいことがあるか(=快)」、または「どんな不便が解消できるか(=不の解消)」のことです。

お客様の嬉しいお声「クチコミ」の紹介はお客様にとっての
「快」や「不の解消」であることが多い

「こんないい商品なのにこんなに安くしますから」というセールスを受けること。私もあります。最近だと車が2回目の車検でしたので、やたらと「安くしますから今がチャンスですよ」ばかりを繰り返すセールスを受けました。私にとって「いつもより安い」はハッピーではありません。そもそも「値引き交渉しなくても安い」というだけで、「交渉すればいつでもその値段になるんですね」ぐらいにしか思わなかったんです。新車になると私にとってどんないいことがあるのか、今不便と思っていることがどう解消するのかを教えてほしかったです。

(3)商品を買うから良いのではなく私から買うから良い、ということが伝えられていますか?

先ほど「型番商品でない限り」というお話をしましたが、「型番商品」でも、高い方から買う場合があります。それは「このお店から買いたい」「この人から買いたい」と感じたケースです。そういった関係性をお客様と築くにはどうすればよいか。買ってほしいとき以外にもコンタクトを取り、お客様にとって役立つ情報をお届けすることです。

とト屋さんのDMお便りやニューズレター、
ブログもその方法の一つです

先日、家電品を購入した時のことをお話しましたが、アフターサービスや設置などの品物以外のサービス面での違いもそうですよね。お客様は「商品の価格しか見ていない」のではなく、事業者側が「商品以外の価値を伝えていない」のです。だから、価格競争に巻き込まれてしまうのです。

商品の存在と価値、その商品を買うことで得られる体験、そして私から買う理由をしっかりと伝えていきましょう。「値引き」とはそれをしていない結果なのです。

 

The following two tabs change content below.
今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

 - コムサポートオフィス, マーケティング

コメントを残す

  関連記事

「OSを更新しない限り、最新アプリを入れても起動しない」ビジネスにもジオパークにも言えること。 

先月、大阪でマーケティングコンサルタントの坪井秀樹(ツヴォイ)先生のセミナーを聴 …

小さなお宿がクレジットカード対応にする方法(2)オンライン決済

昨日お話ししたスマホ決済以外に、端末を導入しなくても良いクレジットカード決済方法 …

自然相手だけじゃない、事業にも必要な「インタープリター」

先月から、コムサポートオフィスの公式ホームページの制作と、会社案内のパンフレット …

知ってましたか?ネット通販での支出1位は「旅行」

先日、ネットニュースで見たこちらの記事。 ネット通販:3割が利用 支出は「旅行」 …

値引きプランを止めたら、クチコミが良くなった!☆とある旅館にて

昨日のブログで、宿泊プランの断捨離をしたら、じゃらんネットと楽天トラベルの売上が …

地方創生に!朝ごはんフェスはこんな風にすればもっと面白い!?

一昨日、昨日とブログで続けてきた朝フェスのお話の最終話です。ホテル、旅館、民宿、 …

アンタ、税金で食ってんのか?!

昨日、北近畿経済新聞社のO記者さんが事務所へ取材に来て下さいました。「待ってまし …

宿泊予約サイト「○○○からの予約はキャンセルが多い」とよく聞きますが・・・

今日も宿泊施設さんのお話です。じゃらんネットや楽天トラベル、Yahooトラベルな …

楽天トラベルEXPO2015に参加して感じたこと

今週はずっと分刻みのお仕事が続き、ようやく週末を迎えましたが、来週も金曜日まで分 …

コンサルティング回数が今年100件の大台に!☆今年の振り返り

昨年の2014年11月に豊岡に事務所を構えて、集客&販売促進の専門家(コンサルタ …