地方の小さな宿とお店の集客をサポート!「今井ひろこドットコム」

宿泊施設や店舗の集客コンサルティング、プレゼンテーション指導、研修会、ジオパークにおける地域活性化を行う今井ひろこのブログサイトです

*

値下げしないで売るための3つの考え方

   

小さな店舗、小規模宿泊施設の支援をさせて頂いていると、価格設定の悩みをよくお聞きします。特に「もう少し安くしないと売れないのでは?」と思っている方が多いです。「値下げして売る」というのは目の前の売上を上げるための一つの方法ですが、結果として自分で自分の首を絞めることになります。今日は値下げをする前に考えて頂きたい事を3つ、挙げてみました。

(1)その商品が欲しい人に伝わってますか?良さが伝わってますか?

商品が売れないのは高いからでしょうか?ほとんどの場合は「その商品がここで売られているのが知られていないから」です。もちろん、商品名だけの話ではありません。その商品の良さを知ってもらっているか、というのも同様です。良さを知ってもらわなければいくら安くしても誰も買いません。商品の存在や良さを知ってもらうための努力をしたのでしょうか?その商品が欲しい、と思うような人に届くような工夫をしてみたでしょうか?

POP指導20141015POPは良さを伝える為の手段の一つです

型番商品でなければ、全く同じ商品ということはあり得ません。例えば、自店舗は300円、近くの競合店は200円で類似品が販売していたとします。どちらもの存在を知っていて、何も説明が無ければお客様は200円の方を購入するでしょう。でも、300円のこの品は「こういった特別な日に使ってほしい」という体験を強調するような説明書きがあれば。該当する人は1.5倍の料金でも興味を示すはずです。全ての人が安い方の商品を買いたいわけではありません。高い理由を知れば、高い方を買いたい人もいるのです。そういった人に出会うための努力、伝える為の努力をしましょう。

(2)スペックばかりを強調していませんか?

商品やサービスの良さを伝える、というと、商品説明ばかりしていませんか?大切なのはその商品を買うことでお客様がどんな体験ができるかを伝えることです。「体験」とは「どんないいことがあるか(=快)」、または「どんな不便が解消できるか(=不の解消)」のことです。

お客様の嬉しいお声「クチコミ」の紹介はお客様にとっての
「快」や「不の解消」であることが多い

「こんないい商品なのにこんなに安くしますから」というセールスを受けること。私もあります。最近だと車が2回目の車検でしたので、やたらと「安くしますから今がチャンスですよ」ばかりを繰り返すセールスを受けました。私にとって「いつもより安い」はハッピーではありません。そもそも「値引き交渉しなくても安い」というだけで、「交渉すればいつでもその値段になるんですね」ぐらいにしか思わなかったんです。新車になると私にとってどんないいことがあるのか、今不便と思っていることがどう解消するのかを教えてほしかったです。

(3)商品を買うから良いのではなく私から買うから良い、ということが伝えられていますか?

先ほど「型番商品でない限り」というお話をしましたが、「型番商品」でも、高い方から買う場合があります。それは「このお店から買いたい」「この人から買いたい」と感じたケースです。そういった関係性をお客様と築くにはどうすればよいか。買ってほしいとき以外にもコンタクトを取り、お客様にとって役立つ情報をお届けすることです。

とト屋さんのDMお便りやニューズレター、
ブログもその方法の一つです

先日、家電品を購入した時のことをお話しましたが、アフターサービスや設置などの品物以外のサービス面での違いもそうですよね。お客様は「商品の価格しか見ていない」のではなく、事業者側が「商品以外の価値を伝えていない」のです。だから、価格競争に巻き込まれてしまうのです。

商品の存在と価値、その商品を買うことで得られる体験、そして私から買う理由をしっかりと伝えていきましょう。「値引き」とはそれをしていない結果なのです。

 

The following two tabs change content below.
今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

 - コムサポートオフィス, マーケティング

コメントを残す

  関連記事

クチコミ対策に特化した宿向けDVDを製作した理由

昨日、Facebookで新発売のセミナーDVD『クチコミに負けるな!宿泊予約サイ …

持続化補助金申請で書くのが難しい項目の攻略法

先週くらいから、今月末に迫った小規模事業者持続化補助金(50万円までの補助金)の …

コムサポニュースレターがデザイン一新!レディーメイドで作るニュースレターだからコスパが良いし、思い入れが違う♪

やーっと出来ました!ふぅ〜! 思い立ってから10ヶ月もかかってしまいましたが、思 …

「 エアコンの暖房が全く効かなかったのは参った!」☆宿のクチコミ対策

先日、老舗の木造旅館へ泊まりました。その日は外気温が一桁前半の寒い一日。その部屋 …

福山市でイチバンの発信力=チェック社長、豊岡に現る!〜8/30コムサポ販促塾開催報告

今朝も猛烈な風と雨です。遠く四国沖に台風があるのに、連日の雨です。最高気温予想も …

6/6(火)エクスマ実践者・酒屋の”四代目”スギちゃんが豊岡で講演します!

昨日、新温泉町湯村温泉で開催されたエクスマセミナーに参加。エクスマ(エクスペリエ …

宿泊施設の方がネット集客を考えた時にお勧め本「究極のネット集客術」

この正月、実家へ里帰りをしていましたが、その間、何冊か本を読んでいたので、本から …

販促物やWebページを作るときには、半年以内のリメイク料も予算に入れましょう

パンフレットやチラシ、自社ホームページなどのリニューアルや、商品パッケージの変更 …

朝ごはんフェスティバル、テレビや新聞にたくさん掲載して頂きました!

昨日のブログでは結果をお話しましたが、今日は地方の民宿が一流ホテルさんや旅館さん …

ヤフートラベルはじゃらん、楽天トラベルに続く第3勢力になる?!

昨日、唐突にヤフートラベルの予約の注意点についてお話しました。最近、私も旦那もヤ …