時には売り込みしない「販促物」も必要です

2015/01/19

昨日、「どう行動して欲しいか」という点で、最終的にお客様にとって欲しい行動を促す方法をお話させて頂きました。

その時のブログ記事はこちら↓↓↓
「どのように行動して欲しいのか」の考え方が欠けているパンフレットが多い

「じゃあ、しっかりとクロージング(最終的に契約を締結すること)をしないといけないわけですね」

と感じた方。勿論そういった側面もありますが、売り込みばかりじゃ今の時代、嫌われちゃいます！！販促物は、お客様に買っていただくためのクロージングである時もあれば、導線である時もあります。少し前にこんな記事を書いていたことを思い出して下さい。

その集客手段は「認知」「興味」「購買」のどこに対してのものですか？

お客様に「知ってもらう」「興味を持ってもらう」「買ってもらう」という行動を一度にしてもらうのは簡単ではないです。「認知（＝知ってもらう）」の段階で購入を促すと嫌われます。出会ってすぐ、自分が何者かわからないのにプロポーズをするようなものです。また、「認知」って新規のお客様が対象というわけでもありません。

どんなにあなたのお店、商品を気に入ってくださっているお客様でも、いつ、何時もそのことを覚えていたり、考えたりして下さるわけではありません。「良かったよ。また次来るからね」と言われたけど、結局いらっしゃらなかった。そんなお客様ってたくさんいらっしゃいますよね？その理由は、あなたのお店を忘れちゃったからです。そんな場合も「認知」してもらうための行動が必要です。そう、別に売り込まなくても良いのです。思い出してもらいましょう。「お便り（メール）がお店から届いた」ということを知ってもらうためのインパクトのある方法を考えるのです。そのために、誰でも出来る簡単な方法があります。

「個」を出したお便りを送ろう

今回は２つのダイレクトメールをご紹介しますね。どちらもお宿さんです。先ず1つめ。日本海側では11月に蟹が解禁となります。「カニが解禁になりますよ。今シーズンもお越しくださいね」ということを、高い確率で読んでもらえるハガキで送る方法。

女将さんの顔写真と手書きのお手紙

「売り込み」ではなく「お知らせ」であることがポイント。

皆さんのお手元にはたくさんのダイレクトメールが届いているでしょうが、その多くが商品紹介と売り込みがほとんどだと思います。それ、実際に目を通していますか？よく読まずにポイしていること、多くないですか？「認知」してもらうには思わず見てしまう、読んでしまう、インパクトが必要です。女将さん自身の顔写真や手書きのお手紙にはまさにそのインパクトがあります。

続いてもう一つはうちの旦那の宿の年賀状。

スタッフ全員のイラスト入り

これはインパクトありますよね！カニシーズンは3月末までですよ、オコゼ料理は5月中旬からですよ、とお知らせのみ。過度な売り込みはありません。でも、イラストのインパクトで思わず見てしまうはずです。見てさえもらえば、思い出してもらえます。

一度お会いしている宿のお仕事の価値

女将さんの写真やスタッフの似顔絵。これらがなぜインパクトを持つのか？一度お会いしているという関係性があるからです。全く会ったことのない人でなく、一度お会いしたことのあるお宿の方。「また行きたいな～」「今年の冬のカニ旅行はどこにしようかな～」って考えている時にこういったダイレクトメールが来たら、「そうだ、去年行ったこのハガキの宿が良かったからまたここにしよう」ってなりますよね。実際、「ハガキ見たよ」「年賀状ありがとうございます！」といった枕詞で予約をしてこられるお客様が今回も多かったそうです。決して売り込む必要はありません。売り込みではなく、「認知」してもらうための販促物はどんな風に作ればいいの？と思ったら、私に相談して下さいね。

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。