チラシやダイレクトメールを「広告」と思うと失敗してしまう

2014/11/11

最近、様々な業種のチラシやダイレクトメール（以下DM）のアドバイスをさせていただく上で一番最初にお話しているのが「事業者の顔を出しましょう」ということ。親近感や安心感を出すため、とよく言われていますが、私はそれ以上の効果があると思っています。

女将の写真＆手書きの素敵なDM
うまし宿とト屋さん

そのチラシ、DMは誰に出しますか？

まず、チラシやDMの配布先を考えましょう、それは自社のことを全く知らない人に対してですか？あるいは知っている人に対してですか？新聞の折込チラシや無作為なポスティングの場合は前者となります。顧客名簿に対してのチラシやDMであれば、後者となります。今回お話させていただくのは後者です。

小さな会社にとって広告は厳しい時代になった

例えば、新聞の折込チラシ。以前に比べて効果が低くなったと思いませんか？当然といえば当然です。まず、地方の場合は人口が減少傾向にあります。更にはそれに反比例するかのように目にする世の中の情報量が増えてきています。ちょっと前まで広告といえば新聞やテレビが中心でした。今はインターネットが普及し、スマートフォンで情報をキャッチできる時代になりました。不特定多数への広告で効果を出すのはとても難しくなってきており、広告費にお金をかけられない中小企業、小規模店舗さんだと出すのも無駄になることが多いです。

顧客名簿に対するチラシ送付、DMがとても重要な時代

新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかる（1：5の法則）と言われています。顧客名簿、すなわち既存顧客へのアプローチがとても大切になります。では、既存顧客に対してどんなダイレクトメールを打ちますか？多くの事業者さんが○○フェア、○○キャンペーン、あるいはこんなプラン始めます、こんな新商品出ました、といったSale、売り込みチラシを送ってしまいます。これでは逆効果です。

チラシ、DMは広告ではなくお客様との関係性づくりのツール

既存顧客に対して送るチラシやDMは広告ではありません。関係性を作る、もしくは継続させるためのツールです。情報量の多い今の時代、まずは思い出してもらわないといけません。どんな人だったか、どんな顔だったか。人は意外と店名、社名、商品名って覚えていないものなんです。だからそれに関わる人が顔を出す。売り込み、セールスレターではなく季節のご挨拶、お便りを出す。まずは、「広告」という概念を捨ててしまいましょう。

この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。