その集客手段は「認知」「興味」「購買」のどこに対してのものですか？

2014/11/22 2014/11/22

ホームページやメルマガ等のデジタルな販促物だけでなく、チラシやダイレクトメールなどのアナログな販促物でも、制作したとき、最後の落とし所として注意してほしいことがあります。それは、その販促物で、お客様にどう行動して欲しいか、ということが示されているかを再確認すること。販促物を作った際、私は以下の3段階のどこに効いてくるものなのかを考えるようにしています。

【第一段階】認知

まずは『商品を知ってもらう』ということ。どんなに素晴らしい商品でもサービスでも、知られていなければ、存在していないのと同じです。不特定多数にチラシを配ったり、予約サイトやショッピングモールサイトに出店するのは、お店の存在をお客様に知ってもらう＝認知の活動です。主に新規のお客様に対する言葉のようにも感じますが、過去にお越し頂いたことのあるお客様でも、一度来たあと忘れてしまっていることも。「思い出してもらう」というのも「認知」行為となります。

京丹後・とト屋さんのご常連様向けのお便りもそのひとつ。

【第二段階】興味

目に留めてもらうための行動です。例えばチラシのキャッチコピーが受け取る人にとって、自分事と感じるような文言になっているか。「更に詳しく知りたい！」と思ってもらうためのツールとしての販促物、という位置づけのものもあります。

かどやの宿パンフレット
顔出しやクチコミ掲載で『興味』を引きます

【第三段階】購買

商売であるかぎり、最終的に購入して頂きたいですね。でも、お客様から見ると、買いたいんだけど買い方がよくわからない、といった惜しい販促物を見かけることもあります。最終的な購買導線を明確にし、最後にお客様の背中を「買っちゃおう！」と押す仕掛けが必要です。

その販促物、客様の行動を促していますか？

良い商品なのに売れない。また、知ってもらった、興味を持ってもらっているのに最終的に買って頂けない等の場合、この3つの段階のどこであるかがはっきりしていないこと多いです。私が販促物のアドバイスをさせていただく場合、「この販促物は『認知』『興味』『購買』のどれを目的として作ったんですか？」と聞くことが多いです。まずはこの3ステップを頭に入れておいてください。具体的な事例は、販促物制作やホームページ制作の際にお話させていただきます。

この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。