販促がうまくいかないときに最初に疑うことは？【Webビジネス活用セミナー開催報告２】

2015/06/13

あなたのその商品やサービスを得て笑顔になっているのどんな人ですか？

先日10日に行った(株)ピーナッツ主催のWebビジネス活用セミナーでお話したことの中から、重要なトピックをお話するシリーズ。2回目の今日は、販売促進（販促）のお話です。

Webのビジネス活用といっても範囲は広いですが、私は電子商取引の話ではなく、販促にWebを活用して下さいとお話しました。

関係性でモノが売れる時代へ

イマドキの販促は、主人のマーケティングの師匠・藤村正宏先生の「エクスペリエンス・マーケティング（エクスマ）」によると、「関係性」でモノが売れる時代になってきているということです。今回、私もその考え方をベースにお話しさせていただきました。

例えば、保険を契約したいなぁと思ったとき、どちらから保険の契約をしますか？
①　飛び込み営業で来た初対面の保険屋
②　仲の良い小学校時代の同級生

「ランチ、どこが美味しいかな？」と探しているとき、どの情報を信用しますか？
①　フリーペーパーの飲食店の広告
②　味覚の合う地元の友達からの情報

いずれも②を選ぶ方が多いのでは？これがいわゆる「関係性でモノが売れる」理論です。

見ず知らずの人から買うよりは、知っている人から買いたい。知っている人から買うのであれば、より親密度の高い人から買いたい。だって、買う以上はいいものが欲しい、そのためには信用できる人から買いたい。

だから、事業者さんはお客様とコミュニケーションを取らなければ売れない時代になったのです。「おもてなし」を滝川クリステルさんが流行らせる前から言われてきたことですし、東北の震災後に「絆」が使われるようになったことも、コミュニケーションの必要性を表しています。

商品を求める際に親しい方に聞くのは「使ってどうだった？」「どういう風に使うの？」「どういう時に良いの？効果がでるの？」ということで、その商品の成分や細かい製品規格などは質問しませんよね。

それらを「販促のシナリオ」として、言葉やＰＯＰ，チラシで明示することが販売促進に繋がります。

先日、主人の宿にスタッフトレーニングでお越し頂いた「エクスマ十二使徒」のお一人、まちゃ先生によると、マーケティングの手法が、ずいぶん変わってきているのだそうです。製品規格や価格で勝負し、流通経路を広げて、新聞広告やテレビなどのマスメディアで商品を宣伝するのが昭和までの販促（４Ｐ）でした。しかし平成に入り、情報革命が起き、誰がどんな風に使ってどう良かったのか、売っている方も楽しそう！そういう売り方（４Ｅ）になっているのです。

その急激な変化についていけない事業主が「時代が変わったから」「量販店が出来たから」「若い人が買ってくれなくなったから」と責任を転嫁して売上を落としています。とはいえ、そういう事業主ほど、自分は量販店や大型スーパーで買ったり、ポチッとＡｍａｚｏｎしているものです。

先述のまちゃ先生曰く、

「商品が売れない場合の多くは、ターゲットが不明瞭」

だそうです。私が今日のブログで皆さんに一番言いたいことはまさにこれ。みんなに売りたいって思っていると、誰も買わない。この商品に興味がありそうな方に対してＰＲするからこそ、商品がお客様の目に留まるのです。もし、ＰＲしているのに売れない商品があれば、まず最初に「誰に」が明確かどうかを疑いましょう。そして、誰に買って欲しいのかが曖昧になっていたら、ぜひ、どういう方が買ったら、どんなHappyがお客様に訪れるのか、それをじっくり考えてみましょう。

あなたのその商品やサービスを得て笑顔になっているのどんな人ですか？

買ってくれる人は誰でもお客様、ではなく当店の商品を買う人はこんな人、という明確なイメージを持ち、その人に対して発信していきましょう。

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販促＆プレゼン指導は
コムサポートオフィス　代表　今井ひろこ
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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。