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読了『売れる人が大切にしている!「売り方」の神髄』(松野恵介著)

   

どんよりした雲が広がる大阪からおはようございます。
実家でのんびりが最高の休息ですねぇ〜

兵庫県北部・豊岡市で宿と店の集客アドバイザー時々観光ガイドの
今井ひろこです。当ブログへお越し頂き、ありがとうございます。

私の主人もエクスマ塾でお世話になったマーケティングコンサルタント
松野恵介先生の著『売れる人が大切にしている!「売り方」の神髄』。

売り方の神髄

ムツカシイ題名だなぁと思った言葉、神髄。
これについて筆者はこう述べています。

ネット全盛の時代だからこそ見直されているのが、
商いの「神髄=根本」。
商いとは、お客様に対する想いや哲学を形にして届けること。
その対価が結果的にお金となって帰り、売るという行為になる。
*誰に、どんなコトができるのか?(何をお手伝いできるのか?)
*それがどうして出来るのか?(独自のエピソード)
(『売れる人が大切にしている!「売り方」の神髄』P236-237 )

ワタクシ、営業マンは特に読んだ方がいいと思います。
明日月曜日から、すぐに営業スタイルを見直すことが出来そう。
宿屋の女将やオーナーも見直せますよ、今の売り方。

以下、本の中で気になるフレーズを並べてみます。

*****

売り手側となる営業マンが販売する商品を好きにならないと、
自信を持って売れない。これが営業の基本。

その上で、テクニックやスキル以前に

『知る・見る・聞く』

お客様のコトを知り、お客様の何のお手伝いをしているのかを見極め、
お客様に喜んでもらう事だけを考えること。聞き出さないと、お客様の
ココロはわからないから。お客様との接点にヒントがある。

お客様のことをよく見て、知ることができたら、こちらの”思い”を伝えていく。
そのとき「切羽詰まって売ろうとしている!」と思われたらアウト!
「役に立ちたい!」と思うことが重要である。
売る相手を絞ることが、想いを伝えるための大きな要素。
(みんなに買って欲しいは最も伝わらない)

お客様のコトを知ってから、商品やサービスの価値をしっかりと伝える。
独自の経験から生まれた、独自の思い。その思いをもとにした、
お客様への約束。こうして生み出されるのが独自の価値。

100%ちゃんと伝わる訳では無い。何度もチャレンジしていく。
伝わるまで伝えることが大事。野球の3割バッターもヒット1本
打とうと思えば、必ず3回か4回は打席に入らないといけないのと同じ。

******

この本の中で何度も出てくる「コト」という字。事じゃなくて「コト」。

今は物の豊かさを求める時代では無く、心の豊かさを求める時代。
お客様はモノやサービスを欲しいわけではない。
心を満たして欲しいのです。
そういう心を満たすことこそが「売り方の神髄」だと思っています。
そのためには、お客様が誰で、そのお客様が、どんなことで困っていて、
どんなことに興味があるのかを見直すことが必要です。
お客様のコトが見えてきて、初めて自分たちができるコトが見えてくる。
この的を外すといくら頑張っても喜んでもらえないし、
決して成果が出ることもないのです。
(『売れる人が大切にしている!「売り方」の神髄』P112 )

宿屋を営む私の主人はいつもこう言ってます。

『うちの宿に来て下さるお客様はカニを食べたいだけで来てはるんじゃない。
家族で来て「美味しいね!」とカニを食べる家族の笑顔が見たいから、
うちの宿を選んでくれる。夏前に「カニの予約受け付けますよー」って
葉書を常連さんに出したら「教えてくれてありがとう」と感謝される。』

このことに気づくまで、エクスマ塾に通ってから2年かかったと言ってました。

気づいてから作ったホームページは、制作して5年。ほとんど中身を
変えていませんが、今でもお客様に受け入れられています。

かどやHP

 

筆者のおっしゃる「お客様が求めるコト」がきちんとオーナーの思いと
ともにお客様に伝わっている証拠です。

近いうちに松野先生の本、もう一度読んでみようと思います。
きっと今回とはまた違ったところに気づいて、
私の肥やしとなってくれることでしょう。

晴耕雨読。
夏の繁忙期の前に、読んでおきたい本としてオススメします。

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今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

 - 書評

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