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小さな宿で薄利多売という言葉は成立しません!☆ポンパレの悲劇

   

こんにちは。肌寒い朝もウォーキングで身体がホコホコ。寒暖差激しいですね。

兵庫県北部・豊岡市で小さな宿と店の集客アドバイザー時々ジオガイドの今井ひろこです。当ブログにお越し頂きありがとうございます。

昨日のブログ、今年一番のアクセス数でした!お読みいただいた方、ありがとうございます。

小さな宿がポンパレやグルーポンで販売してはいけない理由

せっかくなので、このお話をもう少し掘り下げてお伝えします。

半額クーポンサイトが効果的な販促になる場合

例えば、超一流ホテルのスイートルームが半額で販売されていることがあります。10万円が5万円で50%オフという場合。これは、半額クーポンサイトを利用した上手な販促例です。

ポンパレ

超一流ホテルの宿泊チケット
(半額クーポンサイトより)

理由は・・・

1)宿でかかる人件費や固定費は同じ。部屋が空いているのであれば、稼働させた方が良い

2)半額にしても販売単価自体は高額。(当日はさらにお土産、ワインなどオプション購入が見込める)

3)憧れのスイートルームをお試しで利用してみたいというお客様のニーズ

多くの従業員を抱える大型ホテルや旅館は、利益が出なくても、固定費や人件費を確保しなければなりません。宿の稼働率を上げるためにこういった半額クーポンサイトを利用するケースをよく見かけます。

仕入れという原価コストが都度かかる夕食付プランであれば厳しい面もありますが、素泊まり、朝食のみプランであれば半額販売も可能ですね。

同じことを小さな宿がやってしまうと・・・

一方、これを小さな宿がやってしまうとどうなるでしょうか?

小さなところほど「人件費=家族」。日々の労働力は全て自分たちにかかってきます。利益が出ないのに”休めない”日が続きます。

元々半額クーポンサイトは利益を生み出すビジネスモデルではありません。閑散期の固定費確保のための最後の手段のはずなんですが、計算してみると意外とそれも出ていないんです。

民宿のビジネスモデルでは、売上の3分の1が原価、3分の1が固定費(借金返済も含む)、3分の1が人件費(手伝いさんや自分の給料)と考えます。夕食がつくと原価は高まります。例えば、1泊2食付き21,000円の松葉ガニコースを考えてみましょう。

上記ルールを当てはめてみると

1泊2食付き21,000円の松葉ガニコース
材料費などの原価が7000円、固定費が7000円、人件費が7000円。
原価と人件費を何とかやりくりして、利益が3000円捻出できるプランとします。

これを○ンパレで販売する場合、インパクトがある50%offで販売すると、

販売価格は 21,000×0.5=10,500円

これにポ○パレの予約サイト手数料(宿泊者斡旋手数料)が25%(昔は50%だったらしい・・・)の場合、最終的に宿側に入る金額は

10,500×0.75=7,875円 (手数料は2,625円

材料費などの原価は7000円でしたね。すると、手元に残るお金は

7,875円ー7,000円=875円

本来、人件費も固定費も確保出来て、かつ、利益が3000円出せるのに、半額クーポンサイトへ出すと、人件費も利益も出せず、わずかな固定費が残るだけです。せいぜい、借金の金利程度でしょうか・・・。障子の張り替えも畳替えも出来やしない・・・。

これでたくさんお客様が来たとしても、人件費が出ないのでは、手伝いさんもやがて理由をつけて来なくなります。人数来るだけ疲弊度は増す一方、薄利多売でも利益が出ないのです。

呆然

なにより、○ンパレで来たお客様は、二度と定価では宿泊して下さらない。次回も、安らぎではなく「安さ」を求めます。

宿自体の体力が下がり、疲弊する一方になるビジネスモデルを、どうして半額クーポンサイトは執拗に斡旋するのか?

予約サイト手数料にカラクリが!

リンク先の表を見ると、宿泊予約サイトの手数料一覧があります。各宿泊予約サイトは、掲載して予約が取れた段階で一定の手数料を取ります。これって、一般の方は意外と知らないことと思います。(私も昔聞いてビックリした)

○ンパレと同系列の予約サイトはじゃ○んネットですが、手数料は10%です。

先のプランを手数料10%の予約サイトで販売した場合、

21,000円×0.10=2100円を手数料として予約サイト会社へ支払います。

同じプランをポ○パレで販売した場合の手数料は、上記の計算で2,625円でしたね。

つまり、2,625−2,100=525円も高い手数料をはらうことになるんです。

じゃ○んネットはたくさんの宿が登録されています。特に田舎の民宿は登録が多いです。同じような民宿だから競争も激しい。予約も入りずらい。

半額クーポンサイトなら、掲載数が元々少ないから選ばれやすい。営業マンの立場から言うと、通常の予約手数料よりも半額クーポンサイトは手数料が高いし、50%オフだと販売数が通常のサイトに比べて多い。だから○ンパレを勧めるんです。当たり前っちゃ当たり前だけど・・・

情け容赦無さすぎる!

聞けば、私の知り合いの宿にも昨日、営業マンが甘いささやきをしたそうですし、夏までの閑散期にどんどん営業マンが回るそうです。お客さんが来るならと安易に手を出す前に、一度冷静に考えましょう。

 

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今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

 - 宿泊施設の支援, 相談事例

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