売るというのは、いかに幸せ感を伝えられるか　〜福島正伸先生のセミナーから

福島正伸先生の「究極のコンサルタント養成講座」セミナーシリーズ！　セミナー中に伺ったお話を振り返り、私のブログを読んで頂く皆様と共有したいと思います。今日は、価値と機能の違いの続き。インターネット全盛の時代においても、テレビショッピングはアナログな消費者にとっては、無くてはならない番組ですが、今の形をつくったのが、実はジャパネットたかたさんなんですって。

まずは、福島先生のセミナーでのお話から。

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テレビショッピングの革命？！

例えばテレビショッピングで『ジャパネットたかた』さんが大成功した。

その一つの理由は、今までのテレビショッピングは「こういうことができます」「ああいうことができます」と言っていたんです。ところが、ジャパネットたかたさんは初めてそこに物語を入れたんですよ。 「これをお父さんが買ってきて、家族でお母さんがこういう生活が出来ると、子どもは笑顔になって。みんなが幸せで笑顔いっぱいの家族ができま〜す！」と言ったら売れたんです。

買った人の家族が幸せになるイメージが湧いた！

つまり、買った人の家族が幸せになるイメージが湧いたんです、この物語で。これがすごい重要なんです。僕はよく言うんですが、その商品を買った人が、家に帰って家族に何というんですか？その商品を使った人が友だちに何て電話をして、その商品のことを笑顔で紹介するんですか？その言葉を決めてください、と。商品をどうやって売るかというのは、正にみんな機能を中心的に考えてしまっているが、買った人がどういう風に幸せになっているかを物語にしてください、と。それを買った人がどういう気持ちで買って、家に帰って使ったらどんな気持ちになって、家族との会話がどれだけ幸せな会話をしているかを物語や小説にしてください。

つまり、上手くいったときに幸せがどれだけ増えたかを、リアルな事例で示してください。すると何でも売れるんです！

売るというのは、いかに幸せ感を伝えられるか

ちょっと前に紹介した、はんこ屋さんの「しにものぐるい」。

あれはなぜ売れたのか？100 均で売っているシャチハタがなんと 2600 円もするんです。それは熊のマークが入っているからですよ。これが『価値』なんです。他の人にとってはどうでもいいことなんですが、僕にとっては重要なことなんです。だから、価値ってのは、その人の幸せ感なんです。この幸せ感をいかに作り出すかが仕事なのです。だから、全ての商売において、お客様が幸せ感を感じるとその商品サービスは必ず売れるんです。売るというのは、いかに幸せ感を伝えられるかなんです。

それを一番保証するのは実はクチコミなんですよ。ひとつ買った人が、また次のものを買ってくれるファンになるということは、幸せ感を実感したら起こる。とにかくクチコミとリピーターが、商売を成功させる二大要因なんです。クチコミ率とリ ピーター率が高いというのは、どんな商売やっても上手くいく。極端に言うと宣伝がいらないんです。今日来たお客様がどんな気持ちで帰ったかが勝負なんですよね。

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今回の話しの中で、先生が価値を伝えるためのコツをいくつか出して下さいました。
★買った人が、家に帰って家族に何というか？友だちに電話をして何て紹介しているか？その台詞を決める。
★買った人がどういう風に幸せになっているかを物語にする。
ここが消費者の今求めている「共感ポイント」。ところが昨今の消費者は情報が溢れまくってる中で、想像力がドンドン失われてきています。ちょっとの言葉ではイメージできないんですね。ですから、具現化するストーリー、つまり物語化が必要なんです。

もし、幸せ感をイメージできる言葉やキャッチコピーが見つからない場合は、物語を書いてみましょう！主人公や登場人物の言葉からヒントが得られるはずです。
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今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

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