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『良い値決め悪い値決め きちんと儲けるためのプライジング戦略』 田中靖浩著

   

最近、値決めで困っている事業者さんから販促支援の相談を頂きました。寝具ですが、材料を国内産に変更したため、原材料費が2倍強になったとのこと。提示された価格の根拠を聞いてみたら、原材料費の2倍にして居られました。何故その値段にしたんですかと質問したら「この値段だったら買ってくれるかな?」と。確か9800円でした。わかりやすい値段ですが、値決めってそれでいいのかな、と思っていた矢先に、主人からこの本を借りました。

良い値決め悪い値決め

 

以前「値決めは原価の3倍」って主人も言っていましたが、著者はその考え方が間違えていると言っています。

正しい価格設定でメンタルブロックを外そう!

今までは自らのコスト=原価に利益を上乗せして売価を決めていました。これをコスト・プライジングといいます。

コスト+利益=売価

日本では良い物をより安く販売することが支持されてきたため、良い物を作っているのに人件費を削減してコストを抑えることをしてきました。こうするとデフレになり、売価は上げづらくなってきます。

逆にアメリカで主流なのは、顧客はどの程度の金額なら買ってくれるかという価値=売価をスタートとする、バリュー・プライジングです。

売価ー利益=コスト

顧客の支払い能力、感情、心理をベースにして販売する方法は、アップル社のiPadやMacBookなどです。顧客が満足するなら、安いコストでも高い値段で購入するのです。

商品に自信があるのであれば、高い価格を設定して良いんです。不安だと思うなら製品やサービスを見直すべき。初めに高く売ると決めて、そこから逆算してビジネスを見直すこと。このメンタルブロックを外さない限り、儲けることはできません。「顧客満足を低価格で実現するのはやめて、顧客満足「高価格」を目指そう」と筆者は伝えています。

こうすればいいんだ!値決めの4つの方法

この本には、値決めのための4つの方法が記載されています。

◆顧客満足「高」価格をつくる「まぜプラ」
本体よりも付属の消耗部品の「一つの儲け」が大きい。プリンター、カミソリの刃、電動歯ブラシなど。長期的に何度も買い換えることで儲けが長く続く。この他にも2つの方式が紹介されています。

◆顧客に心地よいサプライズをつくる「ここプラ」
ビジネス心理学にも通じますが、半額と書くよりも「1つ買うともう一つ付いてくる」などと書く方が売れるなど。言い換えるだけで販売数が増えることがあります。

◆トップセールスに学ぶ、比べさせて売る「くらプラ」
例えば、3000円と5000円のランチがあったとすると、3000円を選ぶ人が多いですが、これに7000円のコースが入ると、5000円を選ぶ人が増えます。比べることで得か損を人間は瞬時に判断しますが、これを上手に使うと販売数が増えることがあります。

◆顧客の困りごと、悩み、不満を和らげて売る「やわプラ」
ポイントカードを活用して来店回数を上げることも大事です。その一方、プラスの獲得よりもマイナスの回避をするのが人間の心理です。下取りキャンペーンなどで、捨てられない人に対して安心感を与えるなどの方法で販売数が増えることがあります。

簡単に書きましたが、これ以外にもビジネス心理学に基づいた「なるほど納得な値決め方法」が書かれています。

こういう方にオススメです!

・頑張っても儲からない
・売上は上がったけど利益が半分以下
・周囲の相場で価格を決めている

この3点に該当する方は読んだ方がいいです。特に、私のようなコンサルタント、士業、デザイナー、マッサージ、カイロ、ネイチャーガイドさんなど変動費の少ない方で、「働けど働けど暮らし楽にならず」の方は必読です。今の時代だからこその値決めの方法と交渉術が載っています。値決めで困っていた方、今の値決めで良いのか不安になってきた方は、是非お読みになって下さい。月刊商業界2015年10月号にもダイジェストで紹介されています。

 

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今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

 - コムサポートオフィス, マーケティング

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