『良い値決め悪い値決め きちんと儲けるためのプライジング戦略』 田中靖浩著
最近、値決めで困っている事業者さんから販促支援の相談を頂きました。寝具ですが、材料を国内産に変更したため、原材料費が2倍強になったとのこと。提示された価格の根拠を聞いてみたら、原材料費の2倍にして居られました。何故その値段にしたんですかと質問したら「この値段だったら買ってくれるかな?」と。確か9800円でした。わかりやすい値段ですが、値決めってそれでいいのかな、と思っていた矢先に、主人からこの本を借りました。
【楽天ブックスならいつでも送料無料】良い値決め悪い値決め [ 田中靖浩 ] |
以前「値決めは原価の3倍」って主人も言っていましたが、著者はその考え方が間違えていると言っています。
正しい価格設定でメンタルブロックを外そう!
今までは自らのコスト=原価に利益を上乗せして売価を決めていました。これをコスト・プライジングといいます。
コスト+利益=売価
日本では良い物をより安く販売することが支持されてきたため、良い物を作っているのに人件費を削減してコストを抑えることをしてきました。こうするとデフレになり、売価は上げづらくなってきます。
逆にアメリカで主流なのは、顧客はどの程度の金額なら買ってくれるかという価値=売価をスタートとする、バリュー・プライジングです。
売価ー利益=コスト
顧客の支払い能力、感情、心理をベースにして販売する方法は、アップル社のiPadやMacBookなどです。顧客が満足するなら、安いコストでも高い値段で購入するのです。
商品に自信があるのであれば、高い価格を設定して良いんです。不安だと思うなら製品やサービスを見直すべき。初めに高く売ると決めて、そこから逆算してビジネスを見直すこと。このメンタルブロックを外さない限り、儲けることはできません。「顧客満足を低価格で実現するのはやめて、顧客満足「高価格」を目指そう」と筆者は伝えています。
こうすればいいんだ!値決めの4つの方法
この本には、値決めのための4つの方法が記載されています。
◆顧客満足「高」価格をつくる「まぜプラ」
本体よりも付属の消耗部品の「一つの儲け」が大きい。プリンター、カミソリの刃、電動歯ブラシなど。長期的に何度も買い換えることで儲けが長く続く。この他にも2つの方式が紹介されています。
◆顧客に心地よいサプライズをつくる「ここプラ」
ビジネス心理学にも通じますが、半額と書くよりも「1つ買うともう一つ付いてくる」などと書く方が売れるなど。言い換えるだけで販売数が増えることがあります。
◆トップセールスに学ぶ、比べさせて売る「くらプラ」
例えば、3000円と5000円のランチがあったとすると、3000円を選ぶ人が多いですが、これに7000円のコースが入ると、5000円を選ぶ人が増えます。比べることで得か損を人間は瞬時に判断しますが、これを上手に使うと販売数が増えることがあります。
◆顧客の困りごと、悩み、不満を和らげて売る「やわプラ」
ポイントカードを活用して来店回数を上げることも大事です。その一方、プラスの獲得よりもマイナスの回避をするのが人間の心理です。下取りキャンペーンなどで、捨てられない人に対して安心感を与えるなどの方法で販売数が増えることがあります。
簡単に書きましたが、これ以外にもビジネス心理学に基づいた「なるほど納得な値決め方法」が書かれています。
こういう方にオススメです!
・頑張っても儲からない
・売上は上がったけど利益が半分以下
・周囲の相場で価格を決めている
この3点に該当する方は読んだ方がいいです。特に、私のようなコンサルタン
【楽天ブックスならいつでも送料無料】商業界 2015年 10月号 [雑誌] |
★☆「伝える力」を付けて売上UP!☆★
販促&プレゼン指導は
コムサポートオフィス 代表 今井ひろこ
〒668−0022
兵庫県豊岡市小田井町5−3−201
Tel&Fax 0796−24−3139
☆★まずはHPをご覧下さい★☆
http://www.com-support-co.jp


今井 ひろこ


最新記事 by 今井 ひろこ (全て見る)
- 第6期・南紀熊野観光塾「塾生講習」に参加して(5/n) 選ばれるだけの理由が無ければ売れない - 2019年1月17日
- 第6期・南紀熊野観光塾「塾生講習」に参加して(4/n) 着地型観光で選ばれる商品とは? - 2019年1月15日
- 第6期・南紀熊野観光塾「塾生講習」に参加して(3/n) ターゲットを一つに絞る - 2019年1月14日
関連記事
-
-
持続化補助金の申請書を3時間で書き上げ⇒受かった!
今年も小規模事業者持続化補助金の募集が始まりましたね。私も昨年、主人の民宿で、体 …
-
-
クチコミで自社の強みを教えてもらい、やる気もUP!
昨日、じゃらんネット集客のコツの一つとして「良いクチコミを集めましょう」というお …
-
-
近畿農政局の研修でプレゼンテーションセミナーの講師をしました
今月14日(木)に、京都の御所近くにある農林水産省近畿農政局で、プレゼンセミナー …
-
-
「仕事は楽しい!」って思える仕組みを創る~小阪裕司先生の講演会より2
先日聴講したワクワク系マーケティング小阪裕司先生の講演会でもう一つ大きな気づきが …
-
-
楽天トラベル運営サポートページが4/18にリリース!動画コンテンツ豊富で秀逸です♪
今日も天気が良く、地元集落ではオープンガーデンも開かれていて、絶好の行楽日和。 …
-
-
補助金申請書で「自社(自分)の強み」がわからない方へ
泣いても笑っても、書類提出まで1週間を切りました。申請書のサポートをしている私の …
-
-
良いクチコミを増やそう!~じゃらんネットの売上アップ3つの秘策(3)
連日、じゃらんnet売上アップのための施策についてお話しています。今回のお話は、 …
-
-
WEBサイトに訪れたお客様を3秒以内に離脱させない方法(宿泊施設編)
最近、私の支援先の一つである宿泊施設のお客様のところで、真っ先に取り組むのはホー …
-
-
アトム電器豊岡店さんのDMが今月特にハンパない!
ニューズレターやDMが大好きな私は、いろんな会社のものをコレクションしています。 …
-
-
道路沿いの看板で何を伝えるか、考えてみましょう
毎日、香住-豊岡間を車で通勤していると178号線沿いで看板を見かけます。先日ビッ …