スキー場で儲ける秘訣は『お祭り』〜但馬コネクション聴講記・３〜

2015/03/30 2015/03/30

昨日の話の続きです。先日、豊岡市日高で行われた但馬コネクションという会合に初参加させて頂き、スキー場や地域再生を全国で手がける、日高出身、クロスプロジェクトグループ代表の辻隆さんのお話を聴講させて頂きました。

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スキー場で儲ける秘訣は『お祭り』。

スキー場の来場者は年間に1ー2回来る人と3回以上来る人とはちょうど半々の割合だが、売上高でいうとリピーターの方が売上が低い。売上高の比率はリピーター2割、初心者が8割の業界。実際、1回や2回しかスキー場に来ないお客様は、花火大会などの「お祭り」に行くような感覚だと思う。お祭りの時、屋台のお好み焼きやサザエがとんでもなく高くても、その場のフィーリングで買ってしまうもの。そういう人に対して商売をするから儲かる。リピーターの声はできるだけ聞かないことにしている。

実はＵＳＪやディズニーランドは1月から2月は寒いから空いている。しかし、寒いときこそ呼べるレジャーがスキーで、それ以外のライバルはいない。USJやディズニーランドも、初めてから1回、2回来たことのあるお客様を相手にするからこそ、物販やレストランなどの収益が期待できて儲かるのである。

スキー場での売上はレンタル、食事の順で伸びている。そういう仕組みづくりが大事。リフト券の売上が伸びないのは、滑る人が乗るからこそ。「仕組み」は単純なほど儲かるものである。

実際、当社で行った例でいうと、リフト券を0円にする代わりに食事は1300円でレンタルを4100円にしているスキー場がある。普通のところは、リフト券を3500円、食事は800円。レンタル1500円。年に1，2度来るお客様は自分の道具を持っていないので、絶対にレンタルを借りてくれる。スキー用品はいま、かなり安くなっていて購入しても2万円程度になっている。このため、更新もしやすく毎年レンタルを新しくする。そのことで、「新しいから借りよう！」という風に使ってくれ、すぐに元が取れる。

カツカレーに1300円もするって最初は驚かれるが、それなりの味やセットなどを用意したりするので、現地レストランスタッフも気合いが入って前向きになってくれる副次的効果もあった。初心者ほど、余りすべらなくて、コーヒー飲んだり、食事をするため、早朝に来られるお客様のための朝食バイキングなども行い、1日5食食べて頂く仕組み作りに努めた。つまり、食事やレンタルでこそ儲ける仕組みが大事。

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新規顧客にターゲットを絞ったマーケティングはスキーだけでなく、スポーツ全体にも言えます。主人が経営するダイビング屋さんも実は同じで、まだライセンスを持っていないお客様が実はいろいろと買って下さったりします。ライセンスを持ってバリバリに潜る方ほど、地元にはお金をほとんど落としません。

逆に民宿は、新規顧客よりも常連様を大切にしましょう、と常連様にターゲットを絞ったマーケティングを行います。ニューズレターを送ったり、先行予約を受け付けたりします。そのことで「第二のふるさと、第二の田舎」と足を運んで下さったり、友達や知人に我が宿を紹介して下さったりします。

儲かる「仕組み」作りは本当に大事です。仕組み無くして仕事なし。

明日へとお話を続けることにします。「この儲けたお金、クロスプロジェクトさんはどうするの？」という疑問に対する答えです。ここが真骨頂だと私は思っています。

この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。