宿泊業界は見習いたい航空会社の販売の仕組み

2015/01/21

今週早々は支援先の伊豆の宿泊施設さんへ行ってきました。1泊2日で南伊豆の下田までの強行軍。今回も鳥取空港から羽田空港経由で行きました。空港に行く度にいつも感じる、宿泊業界が取り入れるべき仕組みについて今日はお話したいと思います。

たくさん乗った人が優遇される仕組み

空港にあるスイートラウンジってご存じですか？ANAもJALもそうですが、たくさん乗った人ほどいわゆるプレミアムメンバーとして優遇される仕組みがあります。

羽田空港にあるANAスイートラウンジ

スイートラウンジが無料で使えるだけでなく、たくさん利用されている人ほどマイルが貯まりやすかったり、優先搭乗させてもらえたりと、常連さんを優遇する仕組みがあります。

早めに予約した人が安い「早割」の仕組み

航空会社業界といえばお得に「エアチケット購入＝早割」というイメージがありますよね。

何ヶ月も前に予約するほどお得な「早割」

航空会社のライバルは航空会社？ANAのライバルはJAL、あるいは今流行りのLCC？？それだけではありません。列車や車で直接目的地に向かうことも、ユーザーサイドにしてみれば比較検討になります。早めに計画を立て、自社にしてくださった人ほど安くするこの早割という仕組み。これも航空会社から始まった仕組みですね。

お客さまにとって公平感のある仕組みづくり

常連さんほどお得に、あるいは優遇されたサービスを受けられる。早く予約してくださった人ほどお得になる。ユーザー側からみれば、納得の仕組みです。では、納得出来ない仕組みって？？反対のケースを考えて見ればわかるかと思います。

新規のお客様ほど安くなる、特典がつく

いわゆるフラッシュマーケティングなどがこれに該当しますよね。常連さんはいつもの値段。ご新規さんは半額。長い目で見ると常連さんが離れていってしまう良くない仕組みです。

間際ほど安くする

早割などの仕組みの有無にかかわらず、早くから予約してくださるお客様ほど自社のファン、と言えます。早くから計画を立ててお越しいただいているお客様ほど大切にする。その考え方に比べて間際ほど安くする、というのは「どうせ空いているなら安くしてでも埋めてしまえ」という事業者側の都合が垣間みえます。

常連さんやファンの方ほど優遇する仕組みを作っているか？

優遇するしくみというのは、単に安くしなくても良いのです。例えば、うちの旦那の宿は、通常予約を6ヶ月前から行いますが、常連様は6ヶ月前以前でもOKとしています。予約スタートの1ヶ月前ぐらいに常連様にはお手紙を送っています。安易に価格を下げて常連さんを裏切るようなことをするのではなく、むしろ常連さんを優遇する仕組みでお客様のリピート率や紹介を増やしていきましょう。そのお手伝いづくりをさせていただくのが私の役割です。飛行機会社の仕組みを見て、改めてそう感じました。

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。