フォーカスマーケティングで見つける自店の価値とは？☆楽天トラベル新春カンファレンス2016

2016/02/16

今朝の自宅前は一面の銀世界！

昨日、楽天トラベルの新春カンファレンス（勉強会）が行われて日帰りで行きました。帰りには大雪警報が出て、あと30分くらいの処から、除雪の追いつかない道路を花びらみたいなボタ雪が降り注いで、車はスベるし、前は見えないし、運転が大変そうでした、主人が。

さて、昨日の楽天トラベルの勉強会ではマーケティングの講義とワークショップが行われました。

月曜開催で参加者がいつもより少なかった
楽トラ新春カンファレンス2016

軽妙な大阪弁が特徴の大阪のコンサルタント・阪本啓一先生がこの日の講師で、題名にもある「フォーカスマーケティング」について教えて頂きました。考え方は藤村正宏先生のエクスマ（エクスペリエンス・マーケティング）に少し似ています。

フォーカスマーケティングとは、ひと言で言うと「具体的な1人のお客様が喜ぶ商品造成や情報発信などのマーケティングを行うこと」です。宿泊プランを考えるときに「カップルプラン」のような”ざっくり＆漠然”とした対象ではなく、「そろそろ結婚したい20代後半の同い年の正社員カップルで、男性が旅行の時にプロポーズも考えている。その男性が彼女のために選ぶプラン」といった具合に、です。

最近の売れる女性向けファッション誌はまさにこのフォーカスマーケティングで構成していて、「そうそう、私もそうなのよ！そう思ってたの！これが私は欲しかった！」というものに共感を得て、本や掲載の洋服を買うのです。

今回のセミナーでは、自分のお店に合う顧客創造方法として3つのステップを紹介頂きました。「たった1人のお客様」に訴えることで「お客様」を獲得し、そこから「コアなファン」という関係性を構築し、競争とは無縁のマーケットを作り出すことができるためには・・・

Step１　自店の本当の強み（コアアイデア）を考える

自店のウリをシンプルに伝える事ができるかということ。そして、今はSNSの時代。伝えた相手に「いいね！」「シェア！」が付くなど賞賛される「ドヤリング」のネタになるかを考える。

☆ドヤリング・・・したり顔の「ドヤ顔」と同様、自慢＆自信に満ちあふれたPR・主張することを「ドヤリング」と阪本先生が命名。

Step２　同じ業界を見て、サービスや料金体系をチェック

屋号を変えても通用するようなことはしない。自店でしか提供できないものが強み。屋号を変えて通用するようなら、思い切って辞める。同業者と同じ事しかできていないようなら、自店のウリを根本から考え直す必要あり。

Step３　誰のインタレスト（興味）を満たすのか

Step１と２から導き出した自店の価値を、一番喜び共感するのは誰かを考える。そのお客様にとっては、Joy（喜び）＋WOW（感動）+Love（愛）＋FUN（楽しさ）があるはず。どうして喜ぶかの理由も合わせて考える。

＊＊＊＊＊

私もお客様の店で商品のPOPや販促物を考えるときに、具体的に顧客パターンを掘り下げた上で、その人にどういう風に伝えるかをお店の方と一緒に考えています。チラシやホームページを修正する依頼がある時には、たったひと言「そのチラシって、隣の屋号に変えたらどうですか？」って聞くんです。すると、ほとんどが「あ、同じ・・・かも。」という返事が返ってきます。それではお客様に自分の商品や店、オーナーを覚えてもらえません。

お店のウリって同じ集落でも違うものです。だって、経営している方が全く名前も顔も人生も違う人ですもん！そして、何よりお店をしようと思ったきっかけや志が違うもん！それをハッキリ明確にすることが、自分の店に合うお客様を見つける近道です。自分の店のフィーリングに合ったお客様が通う店って、お店にいるだけで、お客様も店スタッフもみんな楽しいんですから。

明日も引き続き、楽天トラベルの勉強会で学んだコトをフィードバックしていきます。お楽しみに！

この記事を書いた人
最新の記事

今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。