うんちくを語ってもダメな理由～小阪裕司先生の講演会での気づき

2014/11/18 2014/11/18

先日、豊岡市商工会で、ワクワク系マーケティングの小阪裕司先生の講演会がありました。主人いわく、「エクスペリエンス・マーケティングの藤村正宏先生とワクワクマーケティングの小阪裕司先生が、今日本で最先端のマーケティング手法の二大巨頭」とのこと。本当に素晴らしいお話をたくさんお聞きし、しかもすぐに実践できそうなことをたくさん教えていただけました。

講演後、主人と小阪裕司先生と記念撮影

そんな話の中で、ストンと腹に落ちたお話があります。お客様は買う理由がないと「買う」という行動に出ない、ということ。

お客様に買ってもらおうと思ったら、まずは商品の情報を提供しなければなりません。「このサービスはこんなに素晴らしい」「この商品にはこんな機能がついている」様々なうんちくを駆使してお客様に情報提供をし、商品やサービスに価値付けを行います。でも、この時に抜け落ちている視点があるんです。どんなに商品お素晴らしさをアピールしても、どんなに安くしても、お客様がそれを買う理由がないといけないんです。人は必要のないものはどんなに良いものでも、例え安くても買いませんよね。そこで今回教えていただいたマジックワード。

「どうして私がこれをあなたから買わないといけないんですか？」

そう自問自答してみるんです。これ、ジオパークがビジネスでうまくいかない構造とよく似ていると思いました。ジオパークには埋もれた素晴らしい地域資源があります。たしかにそれは価値の高いものかもしれません。でも、それが「お客様が買う理由になっている」とは限りません。「商品のうんちく」を語るのとお客様が「買う理由」を語るのとは違うのです。

お客様は買う理由がないと買わない

ガイドでお話することもそうですね。「そのお話（うんちく）はお客様が聞きたいこと？」「お客様が知りたい情報？」自分が喋りたいだけの内容になっていないか。自問自答してみなければと思いました。

この記事を書いた人
最新の記事

今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。