うんちくを語ってもダメな理由~小阪裕司先生の講演会での気づき
2014/11/18
先日、豊岡市商工会で、ワクワク系マーケティングの小阪裕司先生の講演会がありました。主人いわく、「エクスペリエンス・マーケティングの藤村正宏先生とワクワクマーケティングの小阪裕司先生が、今日本で最先端のマーケティング手法の二大巨頭」とのこと。本当に素晴らしいお話をたくさんお聞きし、しかもすぐに実践できそうなことをたくさん教えていただけました。
そんな話の中で、ストンと腹に落ちたお話があります。お客様は買う理由がないと「買う」という行動に出ない、ということ。
お客様に買ってもらおうと思ったら、まずは商品の情報を提供しなければなりません。「このサービスはこんなに素晴らしい」「この商品にはこんな機能がついている」様々なうんちくを駆使してお客様に情報提供をし、商品やサービスに価値付けを行います。でも、この時に抜け落ちている視点があるんです。どんなに商品お素晴らしさをアピールしても、どんなに安くしても、お客様がそれを買う理由がないといけないんです。人は必要のないものはどんなに良いものでも、例え安くても買いませんよね。そこで今回教えていただいたマジックワード。
「どうして私がこれをあなたから買わないといけないんですか?」
そう自問自答してみるんです。これ、ジオパークがビジネスでうまくいかない構造とよく似ていると思いました。ジオパークには埋もれた素晴らしい地域資源があります。たしかにそれは価値の高いものかもしれません。でも、それが「お客様が買う理由になっている」とは限りません。「商品のうんちく」を語るのとお客様が「買う理由」を語るのとは違うのです。
ガイドでお話することもそうですね。「そのお話(うんちく)はお客様が聞きたいこと?」「お客様が知りたい情報?」自分が喋りたいだけの内容になっていないか。自問自答してみなければと思いました。

今井 ひろこ


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