参加動機を聞いて中身の方向性を微調整する～セミナーにおける自己紹介の必要性（2/2）

2014/08/29 2014/08/29

昨日の続きです。講師側からの自己紹介のメリットは４つあるうち、昨日は３つお話しました。

１）講師が何者か、事前の紹介チラシからは表現しきれない「人となり」を示す
２）場と自分の緊張をほぐす
３）参加者の席位置と名前をメモする

そして、今日は講師側からの自己紹介のメリットで一番大事な４つ目についてお話します。

４）参加動機を聞いて、中身の話の方向性を微修正する

参加者に自己紹介をして頂く最大の理由は、中身が自分の話したい事でよいのかどうかを探るためです。もしずれているようであれば、スライドはずらせませんが、スライドを省いたりして、参加者が聞きたいことに真摯に答える時間に充てたいですね。スライドが無くても、参加者から話題が提供されれば、きっと講師は話せますよね、その道のプロだから。

参加者がセミナーに来る理由は、あなたの話が聞きたいのではありません。「自分が困っていること、悩んでいることを解決したい」あるいは「幸せになりたい」から、セミナーに来るのです。セミナーで講師の話を聞いて、自分が困っていることを解決したいのです。それが参加者の潜在ニーズで、それらを解決した先に「大切なお客様になる」→「購入」という行為が発生するわけです。

困っていること、悩んでいることは5つ、「不経済、不安、不満、不快、不便」という「５つの不」です。

先日のお墓セミナーの場合では、「実家で建てたお墓の値段がとんでもなく高いのだけど、墓というのはそういうものなのか？」という不経済と不安の二つの不の悩みを持った参加者が居られました。それに対して講師は的確に「石を実際に確認して請求書の中身を見ないと、請求通りの値段で相応なのかわかりません。それと、自分が扱ったことのある種類の石であれば分りますが、扱ってない種類のものは値段の見立てができません」と正直におっしゃっていました。不経済という観点では、現場で石を確認できないので解決には至らなかったのですが、不安という観点では、今回作った墓は多岐にわたる石の種類の価値に相応かもしれないという安心感と、相談できる人ができたという安心感に変わったので、参加者の悩みの半分弱は解決したことになります。

長くなりましたが、セミナーの時間内に参加者の悩みが解決できれば、本来準備していたセミナーのスライドを見せてその話をしなくても、参加者から見れば「私の”不”を解決してくれた素晴らしいセミナー」になります。参加者はどういう「不」を持ってセミナーに参加しているのかを前もって知ることは参加者、講師両方にメリットがあるのです。

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。