商品説明もプレゼンテーション

2014/06/15 2014/06/15

先日、商工会を通じてプレゼンの専門家派遣のお仕事を頂き、美容院へ商品説明のプレゼンテーションの指導に行ってきました。支援先のご要望は、店内で販売するヘアケア商品や化粧品を、来店回数の浅いお客様や一度もヘアケア商品を購入いただいていないお客様に買って頂けるようなトークができるようになりたいとのこと。一度買って頂ければ良さが分かって頂けるので、購入されたらリピート率は高いとのことでした。

お店でのトークは、例え時間が短くとも、大事なプレゼンテーションだと思っています。その理由は、

プレゼンテーションとは、
自分の考えを説明をし、
相手がその考えに共感した上で、
相手が実行に移すようにすること

ご説明した商品について、相手が自分のことを思って話してくださったと思い、買いたくなって、買って頂くことが大事です。もし、共感も理解もしないまま買う、つまり押し売りされて仕方なく買ったとしたら、そのお客様は二度とそのお店には入りませんよね。私のためと思って言って下さってるのだと、相手が認識できるように伝えることが大事です。

よく、商品説明では

今だけ
ここだけ
あなただけ

が伝わると、人間の心理としては「買わないと！」と衝動に駆られ、購買行動に出ると言います。

だけど、美容院は生活に不可欠な業態です（ほぼ確実に髪の毛を整えたり切りに行きますよね）。気に入れば定期的に訪れて頂ける常連様になります。「衝動買いしたのち後悔」は、させられません。そのためにも、その人の肌の調子や生活習慣などにあわせた丁寧なスキンケアアドバイスと商品の案内が必要なのです。

さて、私はプレゼンの基本はいつも『PREP法』とお伝えしています。PREP法とは

P：結論　→　R:理由　→　E:具体例　→　P:結論

の順に話すこと。どんな話が展開されるのかを最初に伝えると、お客様は最後まで聞こうかなぁーと聞いて下さいます。

例えば、

「昨日、学校でね、隣の机のよしこちゃんが授業中にね、鉛筆で間違えたところをグジュグジュって塗りつぶして、消しゴムで字を消してなかったの。消しゴムをわすれたみたいだったから、私がお気に入りの消しゴムを貸してあげたの。でも返してくれなかったの。それでね、よしこちゃんと昨日ケンカしたの。」

という話は最後まで聞かないと、よしこちゃんとどうなったかが見えてきません。いわゆる「起承転結」、昔話方式です。今回は短いので聞こうかなぁと思うでしょうけど、前置きが長ければ、聞き手は聞くのに疲れ、途中で聞く耳を持たなくなります。それを「PREP法にすると・・・

「昨日ね、よしこちゃんとケンカしたの。私の消しゴム取ったまま返してくれないから。あのね、よしこちゃんは私の隣の机に座ってるの。それで、消しゴムを忘れてきているみたいで、間違えたところを鉛筆でグジュグジュって塗りつぶしてたから、お気に入りの消しゴム貸してあげたの。そしたらそのまま返してくれないの。だからケンカしたの」

と、最初に結論が来ているので「何があったん？？」と続きの話に興味を持ちます。

商品説明も同じで、自分に対して的確な効果があるものについては説明を聞きますが、明確な効果が分らない説明や価値が伝わらない説明には耳を貸しません。

明確な効果はより具体的であることが大事です。化粧品の場合には「これを使うと美顔になります」だけでなく、「これを使うと、お肌の血行が良くなり、ほうれい線が薄くなって若返ります」という風に具体的に伝えることで、聞き手の頭の中に美顔になっていく過程が簡単に情景として浮かびます。ブスになりたい、老け顔になりたい、と思う女性はいないはず。すべての女性が「美人になりたい」「若返りたい」と思っていますから、自分に当てはまると思えば、お客様は商品を手に取り、買ってくださいます。それが商品説明のPREP法です。そして、このPREP法に特別なエッセンスを加えることで、お客様の購入意欲が加速度的に上がります。そのエッセンスについてお話すると長くなるのでここでは省略しますが、PREP法はトレーニングすれば必ず慣れますので、ぜひトライしてみてください。

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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。