レベニューマネジメントは小さな民宿には不向き　〜2名一室も積極的に販売を〜

今朝、久しぶりに事務所でお香を焚きました。鳩居堂のお香に香彩堂・鳥獣戯画シリーズの香皿。気分をリフレッシュさせるのに、お香は良いですね！

おはようございます。兵庫県北部・豊岡市で宿専門集客アドバイザー時々観光ガイドをしている今井ひろこです。当ブログへお越し頂き、ありがとうございます。

大阪や京都に秋に泊まるとこんなに高いのは何故？！

大阪や京都でセミナーが夜あると、その日のうちに帰るのが大変なので泊まります。何せ、京阪神から3時間以上かかりますからね・・・（涙）。

そこでホテルを探すのですが、シングルで6,000円〜8,000円程度のところが殆ど無くて、平日なのにシングルで10,000円以上するところばかり。全然値崩れしてない・・・。安いゲストハウスと高いホテルの二極分化しています。

その理由は、多くのホテルが「レベニュー・マネジメント」という料金体系を取っているから。需要が多いオンシーズンの週末は値段を高く設定し、重要の少ないオフシーズンの平日は安くして、一室あたりの年間稼働率と利益を最大化する値段の付け方です。この料金の付け方、アパホテルが有名ですね。

元々はアメリカの航空会社が始めた手法で、飛行機の得割、超割などもこの方法で金額を決めています。早くから予約する人には安く、直前は高く設定します。本来はこの方法がまっとうだと思うんですが、宿業界はじゃらんネットが直前割を推奨するので、早くから予約した人が損をするような感じになり、私はあまり好きではない商慣習です。

レベニューマネジメントって、民宿には不向き。

レベニューマネジメントはここ4-5年で楽天トラベルの勉強会でも分科会に取り上げられるなど注目を集めています。ワタシの住む香住は民宿が150軒以上ある地域ですが、ここでも『香住式レベニューマネジメント』がここ20年の間は行われてきました。

週末は2〜3名1室の販売を止めて、4名以上1室でないと販売せず、直前にキャンセルなどで空室が出た時に2名1室を販売するのが『香住式レベニューマネジメント』です。1室あたりの掃除、仲居などの従業員の手間は変わらないため、1室あたりの売上を最大限獲得する考え方です。

昔むかし、40年ほど前、香住はカニすき＆海水浴の大ブーム。部屋に泊まれるだけ泊めたり、それでも入りきらなかったら廊下、大広間にお客様が寝るほど、すごい数のお客様がやってきたから、そういう商習慣になっているんでしょうね。

ところが、この10年でも大きく旅行形態は変わりました。家族や友達グループなどの4人以上の旅行はめっきり少なくなり、代わりに、一人旅、夫婦・カップル旅などグループサイズが最小になってきているため、3-4名一室での販売だと予約が埋まらなくなっています。

国内の旅行人口はどんどん減っています（じゃらんリサーチセンターの報告「じゃらん宿泊旅行調査2016」を参照下さい）。　今までの感覚のまま販売していると、急に2人1室を販売してもお客様の予約が入らないということになるかもしれません。

価格は「利益」で決めよう

マーケティングを勉強していない経営者ほど「売上ベース」で考えがちですが、ぜひ「利益ベース」で商売を考えてみて下さい。私のクライアント様の中には、たくさんのお客様が来て数百万の売上を出していたのですが、蓋を開けてみると原価ギリギリで販売していたために、ほとんど手元に現金が残らず大変な思いをしている宿泊施設もあります。「利益」を考えていなかった証拠です。

どうしても2名1室で販売したくないということであれば、2名1室の価格を3名一室のときの利益を確保出来る価格に設定してみてください。例えば3名一室1万5千円／人、利益5千円／人としたら、この部屋の利益は15,000円になります。

2名一室としたら、利益は1万円しか出ないことになり、差額は5,000円になります。2人で割ると2,500円ずつになりますので、その金額を上乗せし17,500円で販売すると、3名一室と同じ利益、つまり、3名一室を販売しているのと同じ事になります。

お客様からの人気も高く予約が多い宿であれば「4名以上一室」を半年以上前から販売し、徐々に3名一室、2名一室販売を開けていきますが、クチコミの点数が無いか低い宿は、そんなことを言ってる場合では無く、まずは2人一室も販売していくことが大事だと思います。

キャンセルされたくないのであれば事前カード決済のみにして、キャンセルされた時にはキャンセル料が入る様にするなどの対策を取ってください。

3が日が終わったら、半年後までの客室販売を始めなきゃ行けません。次の書き入れ時は3月の春休み、そしてGWですね。料金の決め方、予約の取り方を今年は見直していきましょう！

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地方の小さな宿と店の集客サポート　
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今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

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