昨日、香美町でエクスマセミナー「さらば、安売り！」に参加。

昨日、私の住む香美町で、主人のマーケティングの師匠である藤村正宏先生の「エクスペリエンス・マーケティング」（通称：エクスマ）セミナーが香美町商工会青年部主催で行われました。但馬一円、遠くは大阪、神戸方面からのご参加もあったようです。

このエクスマセミナーは全国各地で開催されているにも関わらず、但馬では今まで一度もありませんでした。そのためか、今回、１ヶ月前に募集したところ、前金での申し込みにも関わらず、２日間で定員７０名が完売、そして１００名に増席しても1週間でソールドアウトという状態に。題名が「さらば安売り！」共感されたんでしょうね。

今回のセミナーではエクスマ、或いは藤村先生を知らない方が半数以上だったので、エクスマの基礎の基礎をお話されていました。「物を売るな、体験を売れ」という話です。人は物なんて欲しくない。その物で得られる幸福な体験が欲しいだけなの、という意味です。

とはいうものの、最近は雑誌「商業界」などでも数多く取り上げられて、言葉だけが先行しているのか誤解されることも多いようで、「魚釣り体験とか、つかみ取り体験とかの【○○体験】というのは違うからねー、それは【○○体験】というモノね。それでどうHappyになれるのか、です。」と釘を刺されてました。

藤村先生のセミナーがスゴいのは、販促事例が豊富に出てくると言うこと。それも、ご自身で手掛けられたものから、自身が指導するエクスマ塾生さんの販促事例も。それも単位が「億」から「万」までバラエティーに富んでいること。

今回のテーマは「さらば安売り」でしたので、価格を下げても誰もシアワセになんかならないという大前提の話をしていました。価格が高いには理由がある。その理由をきちんと伝えたら、消費者は高い方を買うそうです。消費者はかしこいので、価値に共感をすれば、高い方を選んで買うのです。

価格の高い方が売れるという一つの実例。

薬局のPOPですが、ドリンク剤・リポDの安い製品と高い製品を比較して販売しています。高い方には高いなりの理由が消費者の心に伝わるように書いています。10本入りで120円ほど違います。読んで頂くと、「疲れに良く効く成分が高い方にはたくさん入っているから高い。飲むならボクはこっちがお勧め！」ということが書かれています。

その結果、当然、高い方の売れ行きが良いそうです。価値を伝えていないから、価格で比較されて安い方に流れていく消費者に対し、価値＝高い理由をきちんと明記して伝える。これだけで、高い製品でも良いものであれば売れるとのことでした。伝えたい人はどんなことに関心があるのか？それを考えてPOPのキャッチコピーに使うのだと仰っていました。

先生がいつも仰ることですが、1000人に講座を聞いてもらったら、500人くらいは一つくらい何か参考にやってみようと思うらしいです。でも実際に行動に移すのは、そのうちのわずか1人だそうです。その1人は私の主人で、先生や塾生の先輩から教えて頂いたことを愚直なまでにやってみたそうです。そうして自分の宿の売上げを大台に乗せました。きちんと土台を学び、行動すれば結果はおのずと付いてくるのが、エクスマです。

時々、関西では大阪市の産業創造館（さんそうかん）でセミナーが行われています。（１０月２７日にもありますが、１８０名の定員に対して既にキャンセル待ちの状態です）今回、かなりの反響があったようで、何名かは大阪開催のエクスマ塾に参加したい！という声もありました。

今朝の地元紙：日本海新聞の記事！注目の高さが覗えました。もっともっといろんな方に聞いて頂きたいですねー。但馬で再びセミナーがどこかで開催されたらなぁ〜と思っています。

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今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

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