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選択肢の多さは、選べないから買えないという「決断疲れ」を生む

      2015/04/05

「決断疲れ」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?昨年秋のニューズウィークWeb版で興味深い記事が出ていました。

決断疲れ「決断疲れ」が生産性を奪う

人は選択肢があればあるほど自由度が高くなるので、お店では選択肢が多い方が良い、と思いがち。例えば、スーパーマーケットのドレッシング売り場にたくさんの種類があれば、お客様の来店数は増えますよね。田舎の小さなスーパーが流行らなくなる原因の一つが品揃えの少なさと言われています。ところが、選択肢の多さは、意思決定させるまではいかない、という研究結果がすでに95年にアメリカで出ているのです。数ありすぎると選べないんですよね。

95年に行われた有名な研究がある。コロンビア大学の研究者らが土曜日の午後、高級スーパーマーケット内に24種類のジャムをそろえた試食コーナーを設置。翌週の土曜日には6種類のジャムで同じことをした。

そこで分かったのは、人は選択肢が多いのを好むらしいということ。6種類のジャムより、24種類のジャムをそろえた日のほうが多くの客を集めた。ただし人々は24種類のジャムのうち1つか2つしか試食せず、それは6種類でも同じだった。

しかも24種類のジャムを前にした客のうち、実際に買った人の割合はわずか3%。彼らは、研究者が「選択マヒ」と呼ぶ状態に陥ったのだ。それが6種類のジャムでは、30%の客が購入した。ここから「選択肢の過多」という理論が生まれた。<Newsweek日本版2014年11月7日(金)15時47分 ジェーン・C・フー(科学ライター)より抜粋>

この記事の中で言われているのは、『選択肢が少ないほど、人は決断に悩むことが少ない。』ということ。選択マヒ、つまり「決断疲れ」は選択肢が多いほど起こるものなのです。

実はこれは宿泊施設のプラン数でも同じようなことが言えるようで、インバウンド(訪日外国人)向けのプランは3つ(松・竹・梅みたいなもの)に絞ることがベストだと、楽天トラベルの勉強会で教えて頂きました。日本人以上に外国人は「選ぶ」のが苦手ということです。

日本人向けの宿泊施設も同じ事で、似たような宿泊プランの選択肢があればあるほど、実は予約率が下がります。続きは明日に。

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今井 ひろこ

今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するNPOを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

 - コムサポートオフィス, マーケティング

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