小規模宿泊施設の事業は平準化できないから、常に半年前から対策を。

今日の豊岡は昨夜の雪で銀世界。

7-8㎝程度だったので、センター試験を受ける受験生はホッとしたと思います。

こんにちは。兵庫県北部・豊岡市で小さな宿＆店の集客アドバイザー時々観光ガイドをしている今井ひろこです。当ブログへお越しいただき、ありがとうございます。

宿を営む主人がなかなか休みを取ってくれない理由

11月からオンシーズンに入った主人の民宿。8室しかありませんが、従業員不足のため、一日5組限定、昼食は1組限定です。お陰さまで、殆どの日が満室で、お客様がゼロという日がありません。

年末年始すぐの3連休までほぼ満室で、1月平日からはお客様がゼロの日があるかなと思ったら、

「休みが殆ど無い。お客様が3月末まで入っとる！」

えーーーーーっ！

仕事が異なる2人で、お互いの仕事内容に理解があるとはいえ、ビジネスセミナーに行くとかで無く、本当の休みが取れないって･･･。

1月からは強制的に1ヶ月に2日だけ休みを取っているようですが、自身の通院や家族の介護などに充てているので、実質休みがありません。トホホ。

小規模宿泊施設の事業は平準化できない

これまで民宿の再生も手がけてきましたが、その中で感じるのは「小規模宿泊施設での平準化は難しい」ということ。

特にキラーコンテンツによる繁忙期がある地域で競合の多い地域は、それが顕著に出る。

例えば、キラーコンテンツが松葉蟹の場合、11/6〜翌年3/20までの漁期はお客様がそこそこありますが、それ以外の大型連休、夏休み以外は閑散期となります。

私の主人の宿みたいに、常連率が6割を超えていても、4月から（GWを除く）7月三連休までの間は、週末ですら満室にならない日もあります。

だから、オンシーズンのうちに収益をあげて、その分、4月以降の3ヶ月にもわたる閑散期の従業員給与などを確保します。

オンシーズンは特に小さい民宿などは従業員に休みをあげても、お客様の予約がある限り、家族だけでもできるくらいの体制を取っておきたいです。

ブラックって云われるかも知れないけど、それが小規模宿泊施設の現状だから。

常に半年前から対策を。オンシーズンはギリギリまで満室にする努力を

閑散期になると、

「今週末、お客様の予約がゼロなんですが、なんとかなりませんか？」

と連絡を頂くことが増えます。しかし、閑散期の対策ほど難しいものはありません。

旅行マインドが全般に低くなる6月などは、広告費を100万円/月使ったとしても、費用対効果が出にくいです。ニーズを掘り起こせるとすれば、空いているときにゆっくり滞在したいと願う常連様に対してでしょう。

閑散期に対策が取れるのは常連様、その中でも、その宿が本当に大好きなファン客の多い宿泊施設だけと思って下さい。

繁忙期を満室にできない宿は、閑散期の週末にお客様を得ることはできません。

リピート率が全顧客の10％も云っていない場合、まずはオンシーズンに注力すべきです。

年間通じたシーズナリティーとお客様の増減を見据えて、半年以上先（理想は一年以上先）の対策を立てましょう。リピート率が低く新規顧客を獲得しなければ立ちゆかない余裕の無い宿泊施設ほど、明日のことや目の前のことしか対応できず、周囲の競合の様子が全く見えてこないものです。

そして、競合の様子が見えたら対策を立てていないので、すぐできることとして「半額！」「30％オフ！」など安売りをしてしまいます。

そうするとますます常連客が離れていき、価格でしか来ないお客様が来て、従業員、家族、オーナーが皆、心荒んでいくような赤字体質から抜け出すことができません。

例えば、カニシーズンの今が繁忙期の日本側のお宿さんの場合、以前からのプロモーション効果で週末は満室になっていることでしょう。では、平日はどうか。

土曜日だけが満室ならば、金曜日と日曜日は満室にする努力を。金、土、日が満室ならば、月～木の平日を埋めていく努力を。

それと同時に春の対策、可能であれば夏の対策をスタートしましょう。夏の対策といっても、難しいことではありません。まずはプランを作り、すぐに販売を開始することです。

今年、2018年は去年よりも3連休が多いんです。ゴールデンウイークや夏休みはギリギリしか予約が入ってこない・・・。実は違います。ギリギリに部屋出しをしているから。早くから動けば動くほど、閑散期でも週末の予約は確保できます。

間際の平日対策と半年先の週末対策を。

この両輪を日々イメージしてください。決して、どちらかだけやればいい、ということはないように。

特に繁忙期は今やるべきことしかできない、となりがち。忙しい時ほど半年先の準備をしっかりと行って下さいね。

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今井 ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。

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