正規価格で販売して広告出すのと、広告出さずに値引きするのと、どっちがいいの？〜宿泊予約サイトの場合〜

2016/12/28

今日は久しぶりに峠に雪がちらちらとしていました。空を見上げると、青空と雪雲が同居。これが日本海側気候です。

こんにちは。兵庫県北部・豊岡市で宿専門で集客のアドバイザー時々ジオパークガイドをしている今井ひろこです。当ブログへお越し頂き、ありがとうございます。

露出が少ない＝存在を知られない、ということに気付きましょう！

昨日、予約が入らないと悩む宿泊事業者からの相談について書きました。予約が入らないのは価格が高いからだと思い込んでいるのですが、そうではなく、自分の宿がお客様に知られていないから選ばれようがない、ということに気付いていないのです。露出が少ないことが問題なのであり、価格が高い低いじゃないんです。

自分の宿の存在を広く知ってもらうために出すのが『広告』です。宿泊予約サイトでも、およそ3万〜4万軒登録されている楽天トラベルとじゃらんネットに掲載しているだけでは、お客様に自分の宿の存在を知らせることは難しいです。

自分の宿の存在をお客様に知ってもらうために、じゃらんネット、楽天トラベルそれぞれに方法があります。無料で出来ることは数少ないので、いろんなパターンの広告がそれぞれのサイトで用意されています。じゃらん、楽天トラベル、どのサイトでも共通して言えるのは「１ページでも、1箇所でも多く、自分の宿が露出するようにする」ことです。

広告っぽくなく露出する方法の一つが楽天トラベルの懸賞サイトです。懸賞マニアの方も多いですが、ここも大事な露出場所の一つです。宿泊券をプレゼントする場合は、泊まってみたい方が応募するので、宿泊券プレゼント、或いは優待券は効果的かもしれません。

月に2-3万の広告代をかけてもいい方であれば、楽天トラベルの得割（14日前までの早割）や直前割（前日当日の割引）、じゃらんネットのポイント増量に関しても、特別サイトが設けられるのでそこで自身の宿を露出させることができます。クチコミの点数がいい宿は特に「クチコミ点数のいい宿」のサイトにも登場することができるので、さらに露出度は高まります。

カニを出している宿は、じゃらんネットや楽天トラベルの「カニ特集」広告を出すのが最も効果的で、大きい枠なら期待できます。でもこれは広告料が高いので、体力の無い宿は難しいのが現状です。

（アクセスが増える楽天トラベルのカニ特集）

正規価格×広告 or 値引き×広告ゼロ、軍配は？

正規価格で売る代わりに広告を出すほうがいいのか、広告を出さずに値引きする方がいいのか、どちらが良いのかを考えてみました。

2万円の宿泊プラン（利益は30％として）で夫婦が月に20組、3ヶ月で60組来られたとしたら。

【正規料金＋広告】の場合

広告は最低3ヶ月ほど出さないと効果がないと言われていますので、10万円の広告×3ヶ月＝30万円になります。

＊正規価格　20000円×2人×60組＝240万円　（利益は72万円）
＊広告　10万円×3回＝30万円

売上から広告費を引くと240万円ー30万円＝210万円　になります。

利益は72万円で、そこから広告費を引くと、72-30＝42万円になります。

【広告出さずに値引き】の場合

最低でも10％以上値引きしないと効果が薄いので、直前割と称して20％を値引きして16000円で販売したとします。

＊販売価格　16000円×2人×60組＝192万円

20％は値引きしすぎだということで、値引率15％にしても204万円で、広告を出したときの効果にたどり着きません。

さらに利益ベースで考えると、元々2万円で利益30％（＝6000円）出てたものを20％オフ（4000円引き）で販売したとしたら、一人あたり2000円しか利益が出ないことになります。計算すると、利益は、2000円×2人×60組＝24万円しかないんです。利益も大幅に下がるなんてぇ〜〜！

この違い・・・！

実際に広告を出さずに値引きすると、低価格に価値を求めるお客様が来るだけでなく、常連様からも「なーんだ、その値段でできるんや。俺ら騙された！」と来なくなります。もちろん宿側としても利益が食われるので、お客様に良い対応などできません。そもそも、宿の存在が広告でPRできていない中、そこまでお客様を集められるかどうかも未知数です。

実は広告って、ちゃんと考えて出すととっても効果的なんです！（と、元看板屋の娘のワタシは声を大にして言いたい！）

効果的な広告にするためには・・・クチコミの点数が大事！

闇雲に広告を出してもお客様からは選ばれません。最低でもクチコミの点数が表記されることが大前提になります。1年間に5件以上のクチコミを集めることに集中することです。

その上で、自社の強み（USP＝Unique Selling Proposition、他にはない独自の価値）を表現した宿泊予約サイトにすべきです。楽天トラベルの場合はオリジナルページを作ること、じゃらんネットは販促パックに入ってプロカメラマンが撮ったしずる感たっぷりの料理写真や奥行きが出る部屋写真を掲載することです。（ま、販促パックは24万円＋税がかかるので、民宿、小さな旅館では私はオススメしません。）

もうすぐ来年。九州復興のための「ドーピング剤」と言われた復興割も無くなり、これからが勝負です。正しい順番でサイトをリニューアルして、広告を出し、お客様の獲得を目指して下さい。

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地方の小さな宿と店の集客サポート　
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この記事を書いた人
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今井ひろこ

1968年生まれ。大阪府出身。住友精化(株)研究所に17年勤務。在職中に但馬の環境教育を支援するＮＰＯを設立。自然豊かな暮らしに憧れ、日本海に面する兵庫県最北の町・香美町へ移住。2010年より観光まちづくりに関わり、地域資源を活かしきれていない事業者に出会う。2014年9月にコムサポートオフィスを設立。年30回の講演や110回のコンサルティングを実施。事業者のやる気を引き出し、売上につなげるアドバイスをしている。